2-销售面谈资料.pptx

销售面谈1999年7月加入中国人寿2000年最佳新人奖2009年最佳销售之星2010年先进个人称号佛山分公司讲师团成员东区营销部核心讲师佛山分公司精英俱乐部会员2012年荣获雏鹰奖入围黄山峰会入司以来多次荣获公司各种旅游高峰会奖励吴凤金课程大纲销售面谈步骤3ü新人育成体系系列课程之岗前培训销售流程新人育成体系系列课程之岗前培训销售面谈内容销售观念导入客户资料收集客户需求分析约定下次面谈新人育成体系系列课程之岗前培训课程大纲销售面谈步骤3ü新人育成体系系列课程之岗前培训销售面谈前准备公司简介资料需求分析记录表投保单（3张以上）计算器、白纸签字笔（2-3支）、颜色笔、荧光笔新人育成体系系列课程之岗前培训课程大纲销售面谈步骤3ü新人育成体系系列课程之岗前培训销售面谈步骤步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤四：安排座位步骤五：公司介绍步骤六：资料收集步骤七：重申客户的需要及预算步骤八：约定下次见面时间新人育成体系系列课程之岗前培训销售面谈步骤（1/8)步骤一：自我介绍业务员：杨先生，您好！我叫李立，是中国人寿的寿险代理人（递上名片），很高兴认识您。客户：请坐。新人育成体系系列课程之岗前培训销售面谈步骤（2/8)步骤二：建立轻松良好关系业务员：杨先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客户：那是这几年在公司拿的奖杯。业务员：杨先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客户：是啊，有5年了。新人育成体系系列课程之岗前培训销售面谈步骤（3/8)步骤三：道明来意业务员：杨先生，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，杨先生今天您和我说的一切资料，绝对保密。客户：(点头反应)。新人育成体系系列课程之岗前培训销售面谈步骤（4/8)步骤四：安排座位业务员：杨先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？客户：没问题。步骤五：公司介绍（工具：公司介绍彩页）业务员：其实购买人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，了解一家公司的实力背景是非常必要的。现在让我为您介绍一下中国人寿的背景……杨先生，这是我们公司的简介,一会儿我会留下来给您仔细看的。新人育成体系系列课程之岗前培训①40-50%衣食住行等家庭基本生活支出②每月收入15%-20%家庭保障计划储蓄各种投资住房、股票、基金等④一部分作为个人投资，包括住房、股票、基金等……①杨先生，今天我有一个想法希望能跟您分享，这个是一般人的家庭收入分配图。③一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？②大概40-50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱？⑤除此之外，不少人会用收入的15－20%来做一个家庭的保障计划……③⑤④寿险观念导入新人育成体系系列课程之岗前培训保险观念沟通—草帽图（1/2)【业务员】：杨先生，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？【客户】：是呀，人活一世始终都要花钱呐。【业务员】：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。【业务员】：可是，杨先生，你有没想过，我们什么情况下会中断收入呢？【客户】：大概是生病或者意外的情况下吧。【业务员】：杨先生，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。陈先生，你认同这个说法么？【客户】：这个说法还是挺有道理的。新人育成体系系列课程之岗前培训25岁60岁收入线支出线①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备保险观念沟通—草帽图(2/2)新人育成体系系列课程之岗前培训销售面谈步骤（6/8)步骤六：资料收集六、资料收集收集资料一：公司福利1、你单位有没有社保？2、你有没有买过保险？3、你有没有其它医疗福利？收集资料二：个人保险计划1、你现在有没有任何个人保险计划？收集资料三：家庭背景1、爱人怎么称呼，有没有购买过人寿保险？2、小孩多大了，有没有为其准备教育基金？3、除了爱人和小孩，你需不需要在经济上照顾其它成员？新人育成体系系列课程之岗前培训销售面谈步骤（7/8)步骤七：重审客户的需要及预算业务员：一般家庭都会将钱花在刀刃上，人生有五