拜访客户实战经验.ppt

打开资料夹 营业执照； 媒体报道； 客户案例效果图； 合同复印件； 边演示边讲解最有效 边演示边讲解最有效 直接输入客户公司关键词，看效果 ； 再输入案例； 效果比较； 产品介绍时----应对不同客户的反应 客户的态度 销售应对 态度冷漠 询问自己这样介绍是否适合他 疑虑重重 尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答 误解 询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。 抗拒 用提问找出其反对的理由 反对意见 问：为什么您这么想呢？ 走神注意力不集中 问：您是不是还有其他重要的事。 不耐烦 不要罗嗦，抓重点介绍 异议是什么 推销是从客户拒绝开始的 举例： 您要去拜访客户，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。 异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 六、异议处理 异议的种类 目前没有需要 对您的产品不满意 对您的产品抱有偏见 用借口敷衍销售人员 并不是真正在乎的 不想真心介入销售的活动 提出各种真的异议 或假的异议； 目的是跟您讨价还价 真实异议 假异议 隐藏异议 应对异议态度 没有异议的客户才是最难处理的客户； 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求； 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。 注意聆听客户说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议； 做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生反感 正确 错误 防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！ 处理异议流程--LSCPA原则 L:听 S:分担 C:澄清 P:陈述 A:要求 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间*** 但当他们********都觉得不错， A 张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求） 客户：我很忙，没有时间*** 举例 我和别家公司比较看看再说 您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。 常见异议举例 让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧 非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？ 客户：效果 您可以看看这是**公司的效果图，您可以看见效果非常明显。而且，您也知道我们的优惠政策我之有一个权限，我是希望我的客户----您，可以享受到，这里有一份合同您看一下，细节好吗？ 常见异议举例 抓住促成的时机 表情信号 ① 态度友善，有笑容 ② 深呼吸，做出要作决定的样子 ③ 认真地听你讲解并点头认同 ④ 眼睛关注合同，手指轻搓下巴 动作信号 语言信号 ①主动给你沏茶或递烟 ②翻看展示资料并提出疑问 ③在计算器上计算费用 ④主动与你握手，并请坐 ① 怎么交费呀？ ② 续约时怎么办理呀？ ③ 如果你不在公司了怎么办？ ④ 公司经营内容变更了怎么办？ ⑤ 能不能优惠点呀？ 七、成交签单 选择成交法 促成交易 假设成交法 直接成交法 退让成交法 模仿成交法 恭维成交发 促成交易的6种方法 易站通就是好！ 促成的技巧 6种成交法的具体说明 选择成交法 通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。 假定成交法 销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。 直接成交法 指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一件感受一下吧。” 退让成交法 在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买 举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您