拿什么打动消费者——提炼产品情感利益点.docVIP

拿什么打动消费者——提炼产品情感利益点 nbsp; nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;如果说功能支持是指产品具有什么优点和价值，那么利益点就是产品的这些优点和价值能给消费者带来什么。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;举个例说，一款牙膏具有美白、防蛀的功能，这是它的产品价值，但它的这些功能能给消费者带来什么呢？当然是一口洁白、健康的好牙。或许你以为这是很明显的事情，根本不用多说消费者就应该知道的。但实际上，如果你不提醒消费者，他们很可能根本不会意识到这一点。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;在营销上，有句话叫ldquo;认知大于事实rdquo;，一个产品具有再多、再好的价值，如果消费者不知道、不认同，那么所有这些价值，都不能为其增值。所以，我们常说，不要只是告诉消费者产品的功能，还要明确告诉他们产品的功效。这个功效就是产品能带给消费者的好处。只有好处才是消费者真正关心的，才能够成为打动他们的利益点，在情感上满足他们的需求，唤醒他们内在的消费冲动。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;我们只有把产品的功能价值信息点变成消费者利益点，让消费者了解我们的产品能为他们带来什么，才有可能吸引他们，也才有可能提高产品的附加值，并将产品的价值切切实实地转为品牌的优势。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;一、如何将功能价值转为利益点 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;以壹串通策划的TNC电工为例，它的产品选用第四代钢架结构技术，具备自动保护、安全接地、防静电三个方面的特点，这为它奠定了良好的功能价值。如何将这些产品功能价值转化为消费者利益点呢？通过洞察，我们发现消费者对电工产品最关心两大核心要素mdash;mdash;经久耐用和安全。而TNC电工所具有的产品特点，使其能够在安全性与品质两方面满足消费者的需求。因此我们将利益点提炼为：安心的高品质生活。告诉消费者，TNC电工将为他们带来安全、高品质的生活。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;又如新日电动车，它的功能支持是ldquo;动力强、跑得远、寿命长、品质稳、款式新rdquo;，这些功能特点最终给消费者带来的是什么呢？是一种高质量的驾驶状态，一种快乐的出行生活。因此我们便将新日电动车的情感利益点提炼为：ldquo;快乐出行品质信赖rdquo;。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;二、情感利益点的分类 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;总的来说，情感利益点可以分为三种类型：感性利益、理性利益、经济利益。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;（1）感性利益 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人有面子、受爱戴、大受欢迎 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人增加名气、出尽风头 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人美丽动人、仪表出众 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人生活得更舒适写意 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人感觉清新爽洁 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人受赞赏倾慕 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人增加自信心 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人开怀欢笑 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;（2）理性利益 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人身体健康 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人得到安全 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人节省时间 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;让人开阔视野、增长知识 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;让人升职加薪、大展鸿图 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;给人更多休闲时间 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;为人解除烦恼 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;提供更多方便 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;（3）经济利益 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人生意兴隆 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人赚更多钱 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;令人省钱