(ppt)大保单的经营—“5问一促成”成就大保单120624-2.pptVIP

一个人，如果不逼自己一把，你根本不知道自己有多优秀； 一个人，想要优秀，你必须要接受挑战； 一个人，你想要尽快优秀，就要尽快去寻找挑战； 一个人的知识，通过学习得到； 一个人的成长，必须通过磨练！ 于丹人生哲学 * （如“财富传承”、 “企业与家庭资产剥离”、“品质养老”等）， * (职业背景、收入、保险意识等) ，跟自己的客户去说也一定有用 在我最需要的时候，它出现了！ * 及时记录：将重要逻辑记在本子上 ,只要有空就拿出来看 （如等红绿灯时、等客户时… ） 不断琢磨：五问只是五个问题，如果加上一些数据和案例会让这些问题更能引起客户的共鸣！ 复制创新：用五天时间形成一套自己的销售逻辑 * 目的：降低难度、增强信心 让沟通更轻松 * 目的：引起共鸣，建立同理心 * 大保单经营之3： “5问1促成”成就大保单 成为一名顶尖业务员 时间 年度标保（万） 总件数 月均标保 （万） 2009年 27.6 54 2.3 2010年 31.3 49 2.6 2011年1月 28 8 28 2011年1-9月 106 58 11.8 2011年月均标保较2010年成长485% 业绩展示—一个普通营销员的转变 达成目标百万缘于— 坚定百万目标 学习能力提升 行动力的加强 高端客户销售逻辑的突破 过去与高端客户面谈— 重在讲投资优势、比较利益 不能充分挖掘客户需求，只能成交小保单 业绩始终在30万左右，无法突破 关注高端 ，发现— 经营陌生高端也可以突破百万：更加坚定达成百万的信心 重新并善于赋予钱的“意义”： 终于找到突破口 引起共鸣1 五问连贯性引导，逻辑性非常强， 听起来很震撼，自己当场被打动 客户背景很相似，如职业背景、收入、保险意识等，自己用一定有效果 内心非常激动、豁然开朗 引起共鸣2 学会并善于“贩卖梦想”，经常性熟练运用 客户都愿意尊重并帮助 有梦想并不断追求成功的人 用五问做面谈，用“贩卖梦想”做促成，效果会不会更好？ 思考： 及时记录：将重要逻辑记在本子上 只要有空就拿出来看 不断琢磨：加上一些数据和案例容易 引起客户的共鸣 自我创新：用五天时间形成一套自己 的销售逻辑 立即行动— 筛选拜访对象 认同我、有亲和力、不反感保险 分析其喜好、性格、关注点 在家先预演一次 面谈前准备— 客户背景： 陈总，43岁，转介绍，私营业主、有2个小孩 客户特点 热心、认同我，有一定保险意识，关注小孩未来 销售逻辑：“5问1促成” 第一次尝试—— 结果—— 第一次就成功了！ 顺利签单理财分红型产品，年交保费30万 “5问1促成”销售逻辑 开门： 一般问孩子和生意两方面的问题 导入： 张老板，我最近学了一套先进的理念，跟很多 像你这样成功人士分享，他们都觉得很有道理， 我也想和您分享一下，可以吗？ 第1问：你认不认同财富需要传承？ 您现在事业这么成功，创造了这么多财富，您认不认同财富需要传承？ 您知道当今中国有钱人都在做一件什么事 情吗? ——财富传承 展示辅助工具：财富的故事等一些资料。 小孩是我们的掌中宝，目前我们都有能力给他们提供最好的教育和最好的生活，但未来我们不确定会发生什么样的事情，所以不能保证小孩将来是否能够保持富裕的生活 如果过早让小孩拥有财富也会导致孩子败家，做父母的应该给予他一套创富和管理财富的技能， 就是帮他们建立理财账户，你认为有没有道理呢？ 第1问：你认不认同财富需要传承？ 第2问：你认不认同企业资产和家庭资产应该有效剥离？ 最近在网络上看到对企业家的解释：以企业为家，所以叫企业家 其实企业和家应该要分开，企业是工作的地方，家是享受温暖的地方。 同样的道理，企业资产和家庭资产也应该有效剥离。品质的生活用的是家庭资产，投资用的是企业资产，这样不管哪方面出了问题都不影响另一方面，你认为有没有道理？ 第3问：你认不认同资产需要合理配置？ 你拥有这么多的资产，你认不认同资产需要合理配置？ 这是一个标准家庭资产比例： 生钱的钱30%：投资不等于理财，看得到收益就看得见风险； 要花的钱10%：短期的必要的消费（多与少） 保命的钱20%：专款专用，以小博大，解决家庭大的开支问题； 保本保值的钱40%：本金安全、收益稳定、持续成长。 第3问：你认不认同资产需要合理配置？ 我的很多客户和朋友都用这个方法来检测家庭资产，很多家庭发现投资比例很不合理，80%以上都用于房产或者股市，一旦家庭风险来临时不得不变卖家产或低价抛售股票。 你也可以自己检测一下（客户都会暗自估算）