(ppt)大客户销售技巧(十一训练营).pptVIP

24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 《浅谈大客户销售技巧》 李玉涛 2011年10月3日张家口.蔚县 课程介绍 课程介绍 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 阁瑞林重点客户分类 快消品 工程 旅游 餐饮 商贸（。。。） 谁是大客户 建立起完备的客户活档案 要点： 做法： 课程介绍 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户关系的深入 客户关系的稳定 实现销售 实现销售 实现销售 课程介绍 自我总结 课程介绍 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ 专业 12项管控工具要点提示 《工作指令》： 周工作指令 月度工作指令 工作指令要点 管理者的必修课，是你的料 工作中涉及到的人 工作中涉及到的事 具体的量化数字 前言：最近一段时间给下属的期望和要求与指导（简明扼要，寓意深刻） 每周、每月作为固化工作来对待。 《经济责任书》-业务跟踪 随时更新、随时通告完成情况。 公布下一计划时间段的指标。 排名 即时激励 结果追踪--是什么？ 一件产品 如何销售你的“产品”？使其有高价值？ 1、时间节点 2、有价值：超出正常范围 3、客户（上级领导）认可。 4、得到客户的指导。 YCYA指令 更适应于一个领导，多个直接下属。 更适应于行政和管理 便于跟踪指导临时、突发性工作。 * * 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 % 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 结论： 80%的精力关注20%的客户 特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、技术支持 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 行业： 小结： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 客户组织结构分析： 例：开滦集团XXXX矿 党委书记、矿长 设备处 财务处 办公室 党建部 。。。 职责 。。。 问题： 以上面的单位为例，请列出你认为的关键人物有谁。 竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 对手的同盟军（相关领导帮忙） 对手的主要短板 ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单、样品） 三思而后进 ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人或公司色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进 ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 保持冷静的头脑 ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 ? 充分准备 1、在拜访客户之前，通过各种渠道充分了解客户情况，搜集尽可能多的信息。尤其是初次拜访。 2、应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 3、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户 保持冷静的头脑 “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 保持冷静的头脑 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” 请大家介绍自己的成功经验和方法 。。。 良好的个人关系 不等于 稳定的合作 与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 经常与客户在一起也不一定能做成生意 关键点及推进： 第一时间了解采购信息 拟订切实、可行的用户需求解决方案 有效的产品推荐-扬长避短 重点人物的强力攻关 影响客户的选型 了解竞争对手的信息（价格） 有效争取资源，组合资源 研讨： 用户只关注价格，该怎么办？ 研讨： 用户只关注价格，该怎么办？ 经验分享： 要给自己留余地 以客户以往经历分析真正的原因 不要老盯住自己在做什么 …… 谁是大客户 客户分析方法 客