1月-大家来找茬——意险销售常见异议处理详解.ppt

? 讲授时间：1分钟 ? 是不是在拜访客户的时候，我们会碰到客户的各种找茬？那个时候该怎么办呢？别急，这节课我们一起来学习破解的方式。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 第一步：掌握日常销售话术和产品介绍话术；第二步：找茬问题，各个击破。具体怎么来做，我们一一来看。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 首先我们一起来回顾以下最基本的日常意险销售话术。看大家都还记得么！ * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 在掌握了最基本的产品介绍花术后，接下来就要反复练习这几个客户提得最多也是比较经典的异议处理话术了。一般客户异议无外乎以下这几种：不需要、没兴趣、不吉利、有医保。不知道大家在碰到这些异议时是怎样回答的呢？ * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：1分钟 ? 根据话术内容阐述。可一起朗读或角色扮演。 * ? 讲授时间：2分钟 ? 希望所有伙伴掌握以上基本话术，并反复练习，融合成自己的话术，下次再碰到客户提出同样的问题就可以灵活处理了。正所谓有的放矢，百战不殆！ * 大家来找茬 ——意险销售常见异议处理 通过课程学习让新人回顾意险销售常用话术，并掌握几个经典的异议处理。 课程目标 肿么办？ 第二步：找茬问题，各个击破 第一步：掌握日常销售话术和产品介绍话术 意外险日常销售话术 我们平时总喜欢烧香拜佛，一年敬香也得花个百来块甚至更多，就是求个菩萨保佑，心里踏实。你说是吗？ 但风险谁都无法预料，万一发生，菩萨起不了任何帮助，保险却能实实在在提供经济支持，而花的钱也就是一次烧香拜佛的钱。 每天不足一块钱，你看你是给自己买两份还是全家都保齐呢？ 360合家欢意外险销售话术 客户：360元意外保险太贵了。 业务员：现在一块钱擦双皮鞋嫌少，买个包子吃不饱，吃碗米粉买不到，您说是不是？ 客户：是的。 业务员：但是，保险公司一天要你一块钱，可以给你全家提供一年一百多万元的意外保障，你说好不好？客户：那当然好啊！ 业务员：来，我收你360块，我去激活这张合家欢意外卡，全家一百多万的意外保障就有了。 产品介绍话术 公司有一个保障计划，可让您生活得更加安心。它的最大特点是低保费、高保障，每日花费不到3毛钱，就可获得以下保障： 1、意外人身保障：因意外身故或残疾，最高给付保险金5万元。 2、意外医疗保障：因意外住院或门诊，最高给付保险金5000元。 （根据实际险种进行调整） 对于大多数的家庭来说，都会在家里准备一个急救小药箱，准备一些感冒药、创可贴之类的，您同意么？其实，我们一年所支付的100元就象家里的小药箱一样，让您和家人享受到贴心的保障。您看这样的保障够不够？ 常见的“茬” 不需要 没兴趣 不吉利 有医保 不需要 话术1: 学生每天都在学校里，单纯又安全，可以说最不需要保险，但是学校还是会让每一个学生参加学生平安保险，包括幼儿园，不参加保险不许入园。学生都要投保，何况是一家之主呢？ 我们还是花几分钟了解一下。 不需要 话术2： 你需要钱吗？如果你不需要，那就真不需要保险。 保险就是我们未来的急用钱、救命钱、医疗金、孩子的教育费和我们的养老金。 不需要 话术3： 有时候我们认为不需要的东西很多，比方说：墙角的灭火器、汽车的备用胎、船上的救生衣，平时有谁会认为需要它呢？在没有发生火灾、爆胎、沉船事件时，这些东西都是我们不需要的，但万一发生时，人们需要它们的愿望却比任何东西都强烈。 我今天给你介绍的这款意外险，正如这些东西一样，平时看不到他的效用，一旦有了需要，就可以给我们提供很大的帮助。 没兴趣 话术1： 对保险不感兴趣，我能理解，我进保险公司之前，对保险也不感兴趣。但经过深入的了解，发现保险真是太好了。你回头看看身边好多人都买了保险，因为保险已经是必需品