一个月成为最卓越的谈判高手.docVIP

卓越谈判技巧 我们一生当中，最多的，第一是讲话，第二是沟通，第三就是谈判。如果通过沟通、讲话就能把问题解决是上上策，但如此不能把问题摆平时，就要用谈判了。 企业要谈判，人生何处无谈判。 作为一个现代人，如果不懂谈判技巧的话是很危险的。 中国人认为谈判，就可以不顾情理，不顾情面，大家可以撕破脸，可以在哪里争吵、打架。 1认识谈判 1.1什么是谈判 一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。 中国人认为谈判就是吵，大声就行了，勇就赢了。 二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。 1.2谈判不是辩论 一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度） 二、辩论是一种训练，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。 辩论就是让我们在短时间内把话说得更好，把任何问题怎样透过我们的表达能力记讲得有条有理让对方接受。 三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。 谈判绝对是要解决问题的，而不是阐明真理的。 四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。 五、谈判不是一张利嘴，而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。 六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益方向的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。 1.3谈判与人际关系的重要关系 一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。 没有经过谈判专业训练的人，你就没有资格坐在上面。 二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。 三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。 四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。 五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。 绝对目标——非达成不可 次等目标——尽可能达到 附加目标——可有可无 ——目标分等级主要是使谈判柔性化 六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。 1.4互相尊重利益至上 一、谈判的最大的公平点为双方均有否决权。 二、错误谈判只注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。 三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。 四、爱拼才会赢不如改为爱才会赢。 2做好谈判的基本条件 2.1浅谈冲突 1、冲突是沟通不良的结果 2、冲突是人类本来的人性 3、冲突是厉害之争 4、冲突是成长的过程 5、冲突是解决问题的一种方式 2.2何谓EQ（情绪智商） 其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。 简单的注解就是“如何做人” EQ的五大定义： 1、认识自我情绪的能力 2、妥善管理自己情绪的能力 3、了解别人情绪的能力 4、自我启发和激励能力 5、人际关系互动管理的能力 2.3如何与别人沟通的秘诀 1、以情为先 讲道理要先给面子 2、刻意倾听 3、说明要明确 2.4处理异议 异议的形态 1、真实（REAL）——真的存在问题 2、假象（PHONY）——籍口 3、嘲弄（BANTER）——开玩笑的故作错误的判断 面对异议之基本态度 1、是自然现象不必刻意回避 2、不是阻碍而是“需要” 3、常是认识不足所产生 4、处理应与共同解决问题作为导向 5、某些不一定要处理而是容许存在的 不同意见（异议）处理步骤 一、尊重与认同 尊重——降低冲突的开始；认同——不代表接受，代表不马上反击 二、确认与复述 确认——定位问题；复述——提醒作用 三、沟通与协调 沟通——寻找交集点；协调——条件交换 四、缔结与感谢 缔结——把问题作一个结束（CLOSE），不一定要成交 2.5谈判中常见的非正派经营手法 一、制造生理上之不适 二、引尽假的权威人士 三、贿赂 四、假的消息之传播 五、假的诱因之提供 六、伪造数据或证据 七、故意扭曲的数据或解说 2.6耐心所能发挥的效果 一、有助于掌握谈判的全面状况 二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度 三、可降低对手之想望水准 四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件 五、避免令对手感到被迫做决定 六、让对手得以充分表达意见 从两种无知来看谈判成果欠佳的原因 3谈判之策略与技巧 经过很多的知识跟经验淬炼出来的一种方法就叫智慧 3.1从两种“无知”来看谈判结果欠佳的原因 1、欠缺知识或技能 2、不知自己欠缺知识或技能 很多人愚昧又不让人说他笨 3.2谈判到底是什么 谈判是一种交易，是一种妥协 1、施与受 2、合作与冲突 合者两利，要么战死为止 3、公平 公，公开，大家都看得清楚；平，就是凭实力来摆平对方 4、互惠但不平等 取决于谈判能力的高与低，智慧的好与坏 总和固定之赛局 总和非固定之赛局 3.