确定价值,而不价格.docVIP

确定价值，而不是价格 第一个任务是将客户眼中的利益和价格进行对比。 记住价值均等并不意味着市场份额均等。 关键的决策：你是否保持在价值等价线上，或是偏离等价线。 Ralf Leszinski,Michael V. Marn本文译自 Setting value, not price一家生产高档医疗测试设备的公司在原来畅销的诊断设备基础上推出了一种改进型产品，并把价格提高了5% 。 三个月间，新型产品大受欢迎，获得了客户的一致好评，市场份额也有大幅度提高。一个月后，该产品的行情下跌，价格下滑，该公司不得不给这种优秀的产品打折，以求保住传统的市场份额。一家著名的商业造纸厂一向为自己始终如一的高水准质量和服务感到自豪。不过，尽管该造纸厂的质量和服务始终如一，但造纸业的供应形势由紧俏转向过剩，所以它的市场份额出现了波动。一家消费包装食品企业运用最司空见惯的策略：在一项客户为领先食品零售商的大宗供货合同中，把自己的价格和竞争对手拉到同一水平。接下来的几个月内，一场价格恶战打响了，使得该类产品的利润几乎都化为乌有。以上案例的公司虽然各有各的特点，但是有一点是共同的：他们的营销策略表面上看无懈可击，但到头来都意外地付出了沉重代价。难道没有出路吗？本文将研究这类营销失败怎样可以通过“动态价值管理”方法来避免。“动态价值管理”方法应用的对象是定价和产品定位，这两个问题一向是营销人士的