消防交通行业行话术.docVIP

消防交通行业 一、 行业概括 1.1 该行业发展现况 1.1.1 消防行业行业概况 消防交通业在中国持续向好的宏观经济以及房地产市场利好环境的带动下，面临着前所未有的发展机遇。中国的消防安装和维保市场总容量将以平均每年14－15%的增长至2008年的435亿元人民币。 在全国将近1500家资质以上消防工程企业当中，绝大部分企业属于本地企业，真正在跨区域经营方面取得显著效益的企业少之又少。 业务组合方面，“一站式”的消防外包将成为主流的客户需求模式，包括安装、维保、产品销售、培训和在内的系统消防解决方案将成为中国消防产业的发展趋势。在增长方面，得益于中国房地产和基建投资的迅猛增长，消防首次安装和维保市场在2008年将增长至379亿元和51亿元，其中维保市场的增长将明显高于首次安装市场。 在2007年，防火门产品成为关注焦点，占到市场总关注度的17%，以4.3个百分点的优势领先于名列第二的报警器。报警器、探测器总共占到市场总关注度的25%，这与房地产市场投资旺盛密切相关，火灾自动报警系统是现代高层民用建筑中设置的重要的消防设施之一，是人们为了及早发现和通报火情，并能及时采取有效措施控制和扑灭火灾而设置在建筑物内或其他场所的一种消防系统。其他主要消防产品如自动喷水灭火设备、消防应急灯具、防火涂料、消火栓箱、防火卷帘、灭火器通常是公安部普查整治的重点。而消防泵、灭火剂、阻燃剂，消防车等作为重要的消防产品和装备也受到足够关注。 1.2 该行业的服务内容 消防交通行业服务内容主要是销售产品和建筑工程两部分。综合楼宇的消防工程、大型公共场所的消防工程及消防设备。 ((火警报警设备 ((自动灭火设备 ((消防器材、灭火器 ((防火材料及配套产品 ((消防车辆及装备、抢险救援、人员防护 ((停车位车轮定位器 ((防撞反光护角 ( 高强减速路拱 ((安全防护用品 ((路障告警系统 ((交通管理器材 ((自动灭火系统 (( 二、 行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及潜在客户地域分布 潜客户多为大型企业或政府单位。年龄在25—50岁之间。 潜在客户大部分在中国建设招标网站上发布招标信息，网络搜索是主要获取信息来源。 潜在客户主要分布区域以城镇为主，且主要集中在建筑密集区。 三、 行业销售通路以及目前广告宣传途径 1. 销售通路多以投标的形式 2. 以渠道销售为主另有人员销售 3. 政府公关营销。 广告宣传途径： 1、行业内书刊或杂志登载产品信息。 2、产品本身标牌进行宣传。 3、通过发展终端代理商进行宣传。 4、户外大型广告，或墙体广告。 5、部分以展会为主。 四、 行业客户可能的关键决策人 1. 总经理/老板 2. 政府相关部门负责人。 3. 销售经理/项目或采购经理 五、 行业客户沟通要点 1、 与其分析行业目前的市场状况及行业发展趋势，建立思想共性。 2、 给客户一个销售愿景,由销售产品到做一个工程. 3、 介绍搜索营销在当前的市场条件下的可行性，以及百度推广所处的绝对优势地位。介绍同行中已与百度合作的良好效果。 4、 当前该行业相关关键词在百度上的检索结果对公司业务的影响（竞争对手与自身的被检索到的几率进行对比） 5、 制造痛苦。虽然大部分采购商会采用招标的方式进行确最终的合作伙伴，但是在招标前会通知各产品供应商，采购商更会通过网络来提前了解各供应商企业的产品及综合实力，当求购商上网寻找产品提供商时，非但没有看到该公司信息，找到的都是竞争对手的信息，这样使自身企业就连参与竞争的机会都失去了。 六、 常用话术总结 1. 开场白1：（以产品及搜索排名情况介入） 某负责人您好！请问您的企业是否能够提供隔离带和防撞桶与反光道钉这类产品？ （1）客户如回答“是”的话 ：哦，那我想给您提供一组关于您这个行业中的一些竞争对手以及您的企业的一些潜在购买客户的数据以及信息，不到您是否感兴趣，（电话沟通之前我们的销售人员需登陆百度搜索之前所说出的关键词，并且记录在搜索结果中有哪些企业参与了推广而且要查询该关键词每天的日均检索量的数量），现在当全国每天近2亿网民当中每天大概有200-500人次在百度上查找防撞桶与反光道钉和隔离带这些同类的信息，而这200-500人在搜索结果中的前三位分别看到了某某企业，某某公司，某某交通设施供货商，而您的企业确排在了搜索结果中的第八页，也就是第83位. （勾起客户的兴趣点，让客户主动的来问我们问题，从而让我们的销售人员能够更好更容易的介绍产品.） （2）客户如回答“不是”的话：哦，那咱们的主打产品是什么呢？我是某地区服务中心的，我现在可以帮您查询一下您企业的主打产品现在每天有多少用户在主动查找出售信息！从而给您提供一些潜在的商机！（任何人都很关注自己的东西有多少人在关注或是想要购买，当客户告诉我们他