ABC广告有限公与曼缇尤斯公司谈判计划书.doc

关于与曼缇尤斯签订广告合作协议的谈判方案 一、谈判主题 我公司（ABC广告）与曼缇尤斯（METIUS）股份有限公司确立制作曼缇尤斯进入美国市场广告协议，确保曼缇尤斯的产品在两年内可以顺利获得美国本土民众的好感，不被美国民众抵制。 二、谈判双方背景分析 1、甲方 （ABC广告）： ABC广告股份有限公司成立于1998年，注册资本100万元。ABC广告公司的职能是代理广告主进行广告活动，为广告主进行系统而全面的市场调查，并提供有关市场信息和广告活动的信息咨询服务。同时，对广告主所提供的产品信息进行加工，开展广告策划和设计制作，然后代理广告主接洽媒介单位，租用媒介发布广告信息，并在广告发布之后为广告主提供市场信息反馈。与此同时，广告公司还为媒介单位争取广告客户，代理媒介争取经济利益。（1）资信；（2）人；（3）业务管理；（4）责任感；（5）媒介；（6）职业道德；（7）创造能力；（8）行政管理。。我国国家工商行政管理局在1993年7月颁布的《关于进行广告代理制试点工作的若干规定(试行)》中，对于我国广告代理制中的代理费的收费标准明确规定为广告费的％。介于l亿和5亿元之间中型广告公司 2.谈判议题的确定： 问题1：广告形式。 分析：根据对方的要求，并综合考虑本公司的情况选择对本公司最有利，对方感兴趣的形式。 问题2：广告策划（怎幺样表现曼缇尤斯的产品特点）。 分析：事先调查曼缇尤斯的自我定位以及消费者对曼缇尤斯的定位，向对方提出本公司的看法，尽量听取对方的要求。 问题3：广告地域、时间范围。 分析：了解对方的目的，确定广告的区域、时间范围，并商讨不同的区域、时间不同的收费。 问题4：价格问题。 分析：根据近年市场行情，以及所设计的不同广告方案给出 相应的最高报价。在与对方讨价还价的基础上做出一定让步，坚守底线，保证我方利益。以不低于我方最低目标的价格促成协议签订。 问题5: 收费方式。 分析：根据本公司的资金流动情况，制定对本公司最有利的收费方式。主要将收费分成几个阶段完成，阶段的多少可由项目期限的长短而定，要确保采取的收费方式不会影响本公司的资金链的完整。 问题6：支付方式。 分析：根据合同签订当天的人民币对美元的汇率将合同总金额兑换成人民币支付。 问题7: 仲裁问题。 分析：由于广告或曼缇尤斯产品本身问题，以及合同可能存在的问题产生纠纷时，应由第三方进行仲裁。 五.谈判目标 最理想目标：与曼缇尤斯达成协议，并且将成交总金额控制在正常的350W美元范围内，其中利润率控制在14%-16%。 2.可接受目标：与曼缇尤斯达成协议并且成交价不低于最低预计额320W美元，利润率控制在14%-16%。 3.最低目标：与曼缇尤斯达成初步的协议并且成交价不低于最低预计额300W元，利润率控制在14%-16%。 4、获得支付方式上首期最少50%的预付款。 目标可行性分析：结我们自身优势和曼缇尤斯公司的所处形式，将我方的利益和对方意图加以结合，以实现谈判的目标。 六.程序及谈判策略 1.开局阶段 开局方案一：采用协商式开局　　 以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 首先向曼缇尤斯的谈判人员介绍ABC广告近阶段的业务概况及取得的成就，让他们了解到ABC广告的独特创意、强大的媒体支持和市场协调性、控制性，让他们对ABC广告在广告制作、宣传、推广的信心。借以从中慢慢引出对于价格利润的要求，以征求的语气向对方询问，得到对方对于定价的许可，为下面确定广告协议做好铺垫。谈判的过程中要带着微笑，并且诚信待人，实事求是地介绍09年的广告业的状况和我方调查的服装行业的状况，将严峻的形式和美好的蓝图都展示出来，最后试着和对方就关键问题进行磋商。 开局方案二：慎重式开局 谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。 直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。 2.磋商阶段 （1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益the economic development in the new normalOf awareness errors, deep awareness economic development new normal of objective inevitability, prevent on