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欢迎参加辉瑞销售技巧培训 课程目标 目的： 提升日常拜访有效性 程序： 讲解、互动、演练 收获： 了解医生需求 传递针对性的信息并作特征利益转化 能够处理常见反对意见 提升日常拜访的效率 专业拜访技巧 讨论：大家眼中有效的拜访？ 医生眼中有效的拜访 在最短的时间内传达了最有价值的信息：简短，清晰，重点突出 信息关注： 病人群 常见疾病 医生的兴趣和问题 传递的信息与上次拜访医生提出的问题相关 有供医生参考的学术资料：临床研究，辅助资料等 专员对上次拜访中医生的问题给与可信的反馈 有融洽的个人关系 什么叫有效拜访？ 有明确具体的目标 为医生提供有针对性的产品信息或服务 获得医生的认可或反馈 有效拜访的前提：了解医生的诊疗流程 有效拜访的前提：了解医生的诊疗流程 准确地描述客户在不同环节所表现的实际行为，从患者的出现到最后持续用药的整个流程。 患者为何就诊；患者的主诉和特点 诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择 医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌 用法用量 患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的 举例：心科门诊赵医生的诊疗过程 诊断 治疗选择 依从性 品牌选择/剂量 冠心病的患者 对于根据病人症状看，一般会复查下心电图等，并常规会测量血脂 根据指南，LDL-C100mg/dl以上给与干预 会询问病人是否有糖尿病等危险因素 大部分病人都能按照医嘱取药，服用 部分患者出于费用等考虑，会主动要求停药，建议至少吃3-6个月 根据病人危险分层的血脂水平决定治疗方式： 稳定冠心病人，生活方式改变+他汀类药物 对冠心病合并糖尿病患者，生活方式改变+他汀类药物 病房出院PCI术后随访患者，基本上延续病房处方 患者 对于LDL-C130mg/dl者，给与立普妥20mg或舒降之40mg，LDL-C降到 100mg/dl左右，立普妥换成10mg 或阿乐10mg或舒降之20mg LDL-C稍100mg/dl者， 给与阿乐10mg或来适可20-40mg等 年龄偏大患者，给与美百乐镇20-40mg 服用舒降之的老患者， 一般没有不良反应，不改方 准备和预约 ---以客户为核心的访前计划： 回顾信息 设定目标 制定拜访流程及演练 预约及安排拜访行程 准备和预约 ---以客户为核心的访前计划： 回顾信息 设定目标 制定拜访流程及演练 预约及安排拜访行程 需要回顾的信息 与医生诊疗流程相关的信息，如：维持治疗时间等 与上次拜访相关的内容，如：是否有未解决的医学问题 竞争产品的活动 可利用的推广活动 医生的人际风格 …… 如何可以获得这些信息？ 患者为何就诊；患者的主诉和特点 诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择 医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌 用法用量 患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的 怎样能更好保证信息质量？ 及时更新 分享信息 如何分析你了解信息 做好访前准备？ 准备和预约 ---以客户为核心的访前计划： 回顾信息 设定目标 制定拜访流程及演练 预约，安排拜访行程 长期目标 --医学信息沟通专员为客户所制定的推广目标 短期目标 --帮助达成长期目标而制定的推广目标 设定目标 Specific S M A R T 定义 说明 Measurable Action-oriented Realistic Time-bound 清晰，详细地描述你要达成的（同事都能理解） 定义一个可衡量的目标 包含一个与促进产品销售相关的活动 定义一个可实现的目标，以便以后评估 达到目标所需要的时间 S.M.A.R.T. 原则 确立拜访目标的原则 实现双赢 与月/季目标一致 与上次目标保持连续性 与诊疗流程相关的目标设定 B 医生目前的行为 A 期望医生具有的行为目标 每个环节都有可能存在GAP， 现阶段需要优先解决GAP,对销售有帮助的，可以设为此次的拜访目标。 GAP 从医生诊疗流程的描述得到此次拜访目标 就诊患者 诊断 治疗方案选择 品牌选择 PCI术后的患者服用LIP由20毫克（B)增长到40毫克(A） 备注 举例: 拜访目标 —举例 A医生： 通过给客户提供 （针对性的产品信息或学术支持），针对_____病人（适应症），使客户考虑在_____（ 多长时间内）使用_______（行为结果）。 练习设定此次拜访目标 客户背景（备注） 心内科门诊李主任，50岁左右，常门诊。 每天门诊病人数80号左右。其中冠心病的病人占一半以上，ACS/PCI