药品招商营销概论幻灯片.pptVIP

药品招商营销概论 茅达球 医药行业一般状况 1万家县级以上医院 10000家医药商业企业 6000家制药企业 10000亿销售 1000万制药、医药批发和零售从业人员 300万医药销售代表 20％的年度增长率 医院用药选择及临床用药分析 医院用药现状 医院药房占85％，社会药房占15％ 医院药费比重大，对医院财务贡献比重大（大陆40％－50％，台30％，日25％，美10％） 药费增速：以往20％－25％，现已大幅下降（10％） 品种、品牌、渠道繁多局面未根本改观，市场较混乱，仍严重供大于求 价格差异大，调价频繁，降价成风 采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够 医保对医院用药的影响开始加大 政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医保、定价、医改） 医院用药选择及临床用药分析 医院用药选择原则 临床有重大意义的创新药优先选用 同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一 仿制药：在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一种 OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多 品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种 一药多厂选择原则：质量、信誉、价格、服务、公平 医院用药选择及临床用药分析 药品质量 品牌信誉是无形的质量保证 质量标准起点尽可能高（药典和部颁标准只是及格线） 质量长期稳定 监测质量问题，出现情况要火速处理 品牌间的质量差异是不可忽视的 制假形势严峻 把好药品质量关是当前药师、医生、护士的重要任务 挑战与机遇 当前医药市场政策与市场环境分析 医改及医保对处方药市场的中长期影响 医药体制改革对处方药影响的主要因素 药品招标采购及采购方式的改革 医药分家 药品定价 医院经营性质及方式 医保改革对处方药的中长期影响 药品招标采购及采购方式的改革 招标采购目的：规范药品购销行为，降低药品虚高定价，确保药品质量，让利于民 招标方式：全省；地区；系统；医院 配套价格政策：兼顾各方利益，采用顺加作价制定中标药品零售价，区别中管品种/自定品种 已注意到防止腐败现象 必须注意质量和价格的关系 药品招标采购对处方药推广的影响 暗箱变公开 个人决策变集体决策 商业利益决策变科学和规范决策 定标机构、定标原则的销售导向作用 当地卫生行政机构对招标投入力度 医院对招标的态度 非招标品种如何处理 非招标医院采购方式有否改变 非正规推广方式的作用 与医生的关系 招标采购与医药企业的关系 熟悉相关程序 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 价格战日趋激烈 促进医药企业的规范和重组 小心不良记录 关于药品价格改革 调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查 关于药品价格的有关政策法规 《中华人民共和国价格法》 《国家计委关于改革药品价格管理的意见》 《药品政府定价办法》 《国家计委关于单独定价药品价格制定有关问题的通知》 《国家发改委办公厅关于进一步规范药品政府定价行为的通知》 《药品差比价规则（试行）》 国家发展改革委关于印发《国家发展改革委定价药品目录》的通知 《集中招标采购药品价格及收费管理暂行规定》 调整药品价格管理形式 一、国家发展改革委定价的药品范围 　　（一）列入2004年版《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》（以下简称《医保目录》）的西药，按标明的药品中文名称划分品种（第178、665号除外），各品种属于处方药的剂型，含属于处方药但未列入《医保目录》的剂型，均纳入我委定价范围。 　　（二）列入《医保目录》的中成药（不含民族药），按标明的药品名称和剂型划分品种，属于处方药的剂型，纳入我委定价范围。 　　（三）《医保目录》以外的麻醉药品（包括按麻醉药品管理的药品，下同）、一类精神药品、按国家指令性计划生产并由国家统一收购的避孕药具和计划免疫药品、处于中国药品物质专利保护期内的药品，纳入我委定价范围。 　　（四）《医保目录》以外的血液制品（指各种人血浆蛋白制品），纳入我委（会同卫生部）定价范围。 调整药品价格管理形式 　二、国家发展改革委定价药品的定价形式和内容 　　（一）列入国家发展改革委定价目录的麻醉药品、一类精神药品、避孕药具、计划免疫药品，实行政府定价形式，定价内容为出厂（口岸）价格。 　　（二）列入国家发展改革委定价目录的其他药品实行政府指导价形式，定价内容为零售价格。具体定价形式为最高零售价格，即经营者可以向下浮动价格，幅度不限，上浮幅度为零。 调整药品价格管理形式 三、省、自治区、直辖市价格主管部门定价的药品范围、