增员技能培训研究报告.ppt

育成效果不好 人员流失大 新人技能差 辅导难度大 不如跑业务 新人争市场 抢我金饭碗 不自信心理本能抵抗 我们可以帮你解决做到 新人留存创新高 团队业务双丰收 共建保险新市场 观念二： 借力成功 下君者，用已之力 中君者，用人之能 上君者，用人之智 你将采用那种途径赚钱 增员的目的 做保单是零售 做增员是批发 个人做单一条路 组织发展九条命 为什麽是这样 因为这是游戏规则决定的 《基本法》告诉我们的游戏规则 职级越高，收入越高 （管道分析） 假如您是一个业务主任 初佣+续期+继续率奖金+突出贡献奖+长期服务奖+基本养老金补贴+客户服务奖+增员津贴+组管理津贴+组育成津贴+育成奖 合计11个收入管道 《基本法》告诉我们的游戏规则 职级越高，收入越高 （管道分析） 假如您是一个部经理 初佣+续期+继续率奖金+突出贡献奖+长期服务奖+基本养老金补贴+客户服务奖+增员津贴+组管理津贴+部管理津贴+组育成津贴+部育成津贴+育成奖 合计13个收入管道 《基本法》告诉我们的游戏规则 职级越高，收入越高 （管道分析） 假如您是一个区经理 《基本法》告诉我们的游戏规则 职级越高，收入越高 假如您是一个理财顾问 农 民 假如您是一个业务主任 富 农 假如您是一个部经理 小地主 假如您是一个区经理 地 主 增员一个人的利益 增员的标准 1、性别 2、年龄 3、身体状况 4、学历 5、收入状况 6、经历 7、居住位置 8、家庭状况 9、形象与表达 10、对寿险工作 的心态 增员的来源 缘故增员 介绍增员 陌生增员 增员的对象 客户 朋友 同学 增员的方法 东游西逛法 步步为营法 增员的细节 对症下药 注重面谈环境 准增员对象的心态了解 这究竟是什么样的工作？ 我即将做哪些事情？ 我该如何去做那些事情？ 我将加入怎么样的公司？ 我将加入的是怎么样的营业单位？ 我会得到哪些指导与帮助？ 万一我做不好怎么办？ 直接接触增员面谈步骤一：开门2、动摇话术 挖掘工作需求： 把握增员点 挖掘工作困惑 挖掘经济困惑 理想与现实差距 对寿险工作产生兴趣 回顾式：适合对老同学、老朋友 你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？ 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧? 展望式：适合目前工作状态不太好的 对你目前所从事的工作满意吗？你最喜欢的工作是什么？请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？ 危机式：适合有一定职位，且积极进取的 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？ 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？ 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？ 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 目前这份工作，你能做一辈子吗？ 直接接触增员面谈步骤一：开门3、推销自己 我加入民生的原因 我如何开创自己的事业 我所得到的荣耀 直接接触增员面谈步骤二：说明 说明的内容 增员说明的要点 一、做好事前准备，包括职场布置、业绩版 二、增员者本人表现出强烈的自信心和感染力 三、表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成 四、把握推拉结合的力度 五、适时促成 直接接触增员面谈步骤三：促成 常见的拒绝原因 根据性格谈促成 根据性格谈促成 （展示工资条时）我能成功，你一定会比我做得更好！ 在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。 相信我，我们会帮助你的！ 通过以上的分析，我们已经达成共识，这确实是一个你可以从事的行业。你看，你安排一下时机，来参加培训吧。 以成功经验为佐证 案例一、 成功者转业更成功 (教师\生意成功者\机关干部等) 案例二、 失败者转业成功 (下岗\生意失败等) 案例三、 中年转业 (原来工作很好弃者) 案例四、 家庭主妇 (取得的转变和发展) 震撼你的增员