初涉推销模式概览.pptVIP

什么是推销模式 根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析,以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 走进推销（导读2） 爱达模式 迪伯达模式 埃德帕模式 费比模式 爱达模式推销步骤 1．引起顾客注意。 注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。 有意后注意指有自觉的目的，但不需要意志努力的注意，也称为随意后注意。 唤起兴趣 唤起顾客兴趣 通过示范诱发顾客兴趣例子 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。 四．AIDA模式应用案例 客户经理如何推荐黄鹤楼（圆梦） 第一步：集中客户的注意力。 张老板好啊，一个星期不见，您气色更好啦，最近生意不错吧，烟还够卖吗？我就知道您这烟太紧俏，所以这次特地给您带来的一包新烟。（从包里拿出一包黄鹤楼圆梦样品烟），您看看。您觉得这个颜色的包装适合做什么烟？对啦，这个颜色非常喜庆，完全可以做喜庆用烟啊。 第二步：引起客户的兴趣和认同 张老板，您看马上就要9月份了，这可是结婚扎堆季节啊，“金九银十么”。您这小区里住的基本上都是年轻人，这个商机您可要充分把握啊，不然太可惜啦。 第三步：激发客户的购买欲望 黄鹤楼圆梦这包烟，来，您先尝一支，味道怎么样？很好吧，很多人都说黄鹤楼是四大天王，烟就是好抽。这个颜色大红的，多喜庆，而且上面是北京奥运会的水立方！怎么样，时尚又大气吧。关键是不伤喉没有痰，在婚姻现场抽这个烟也不会吭坑咔咔有碍氛围。名字又好，刚好契合嘛，结婚就是圆梦嘛，圆了把恋人追到手的梦，更是圆了成家梦！ 第四步：促使客户采取订货行动 黄鹤楼圆梦这包烟，现在还没有全面上柜，我们是先 选择您这样条件适合的客户优先上柜，所以会有更多 的人到您这来采购。现在订购5条以上，还赠送黄鹤楼 打火机，还有喜字、红包等婚庆用品。我相信，凭您 的商业头脑，这样的机会绝对不会放过的，您说是不 是？市场是越早培育越好，大家都知道这个烟了，就好卖了。我们也会联合厂家，争取在您这边搞个宣传活动，帮助您打开局面，您看如何？我相信，这么好的烟，这么好的市场，还有我们的共同努力，您应该比我们更有信心，您说是不是？ 迪伯达推销模式 （二）、具体内容 1、准确地发现顾客的需求与愿望 （1）迪伯达模式与爱达模式的区别 第一步骤：爱达模式－－引起顾客注意 迪伯达模式－－发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型购买者 （2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法 B、市场调查预测法 C、推销人员参观发现法 2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键） （2）“结合”的方法 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。 3、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。 证据的分类与取得 A、从证据的提供者划分： 人证－－权威人士（如领导、明星等） 物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。 对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？ 甲：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买了这种产品。” 乙：“这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看…..” 4、促使顾客接受所推销的产品 促使顾客接受推销品时，要避免硬性推销、急于求成，不能强迫顾客接受。 1 询问法，通过提问的方式，搞清楚顾客对推销的接受程度。如“如果您对产品质量没有什么问题，那么让我们讨论交货问题好吗？” 2 总结法，边推销边总结，强调经过前三步的努力双方达到的共识。 3 部分接受法，如果不能促使顾客全部接受推销要点，也要让顾客在部分问题与方面上接受产品，逐步引导顾客接受整个产品。 4 等待接受法，有时顾客因为某种原因无法立即接受产品，推销人员就要学会耐心等待，并不断与顾客接触。长时间的等待与积极的推销相结合可以创造良好的业绩。 5 示范检查促进法，推销人员通过在示范过程中向顾客提出一些带有检查性的问题，从而试探顾客的接受