《5问触动高端客户的魂》.pptVIP

问题一 您企业目前经营的这么好，您还有什么担心的吗？ 出 发 点：每个人都会有自己的担忧和烦恼，高端客户的烦恼更大 目 的：让客户说出自己的担心，我们才可把握客户的需求 客户反应：通常是放心不下自己的企业经营，但多数仅限于企业管理安全意识强 承接话题：为告诉客户还有没想到的严重影响企业经营的问题做铺垫，如经济危 机、法律纠纷、不可抗力等 问题二 您的企业资产和家庭资产有效剥离了吗？ 出 发 点：高端客户一定更需要“防火墙” 目 的：让客户去思考和认识到应当主动避免因企业经营风险问题而引发 家庭生活品质受影响 客户反应：感觉观念新鲜，与以往的企业的钱就是自己家里的钱的实际做法 不同，甚至是相背 承接话题：举例王永庆、何鸿燊、侯耀文等，给客户带来资产剥离的危机意识 问题三 当自然灾害来临、调控政策越来越严时您的资产还值钱吗？ 出 发 点：很多高端人士保证资产安全的方式是投资不动产 目 的：让客户意识到原有的方式并不能完全解决资产安全问题，变数很大，而 且有时是毁灭性的 客户反应：没想这样坏的事情，但承认这样风险的存在；也未曾预料到政策风险， 但略有担心 承接话题：讲财产保险与寿险的区别； 问题四 您的事业如此成功，您的小孩能复制您的创富能力吗？如果小孩不愿继续经营您的企业，您该如何帮他？ 出 发 点：“子承父业”未必是规律，子能撑起事业也未必是必然 目 的：引发客户对资产有效传承的思考，引发他对孩子未来成长的思考 客户反应：不太指望能“子承父业”，但却非常担心自己没能力赚钱后孩子的未来 生活与成长 承接话题：沟通保险也是一种资产的观念，可以传承而且有其无法替代的独特优势 问题五 您放心一次性把大笔资产传承给您的孩子吗？ 出 发 点：人人都明白留给孩子太多的钱未必是好事，但还要留，这是很纠 结的问题。 目 的：让客户进一步认可在资产传承上保险功用的独到之处，进入到产 品促成阶段 客户反应：没听过保险还有这样的作用，但不否认，通常会进入思考阶段， 最直接的话语是让我考虑考虑 承接话题：介绍产品； 注意事项 * * * 《“5问”触动高端客户的“魂”》 5个问题之间虽有逻辑关系，但不能僵化的运用 提问时要考虑客户特点重点突出个别问题 提问过程中一定要给客户一点时间去思考 凡事要视困难为机遇 有一个叫米契尔的青年，一次偶然的车祸使他全身三分之二的面积被烧伤，面目恐怖，手脚变成了肉球，面对镜子中难以辨认的自己，他痛苦迷茫。他想到某位哲人曾经说的：“相信你能，你就能！问题不是发生了什么，而是你如何面对它！” 他很快从痛苦中解脱出来，几经努力、奋斗，变成了一个百万富翁。在后来的一次飞行中，因飞机发生故障，摔了下来。导致他脊椎骨粉碎性骨折，他将终身瘫痪。家人、朋友悲伤至极，他却说：“我无法逃避现实，就必须乐观接受现实。我身体不能行动，但我的大脑是健全的，我还是可以帮助别人的”。他用智慧、幽默去讲述能鼓励病友战胜疾病的故事，他走到哪里，笑声就荡漾在哪里。一天，一位护士学院毕业的金发女郎来护理他，他一眼就断定这是他的梦中情人，他把想法告诉了家人和朋友，大家都劝说是不可能的，万一被拒绝了多难堪。他说：“不，你们错了，万一成功了怎么办？万一答应了怎么办？” 他勇敢地向她约会、求爱。两年之后，这位金发女郎嫁给了他。 米契尔经过不懈努力，成为美国人心中的英雄，并成为美国坐在轮椅上的国会议员。 * * * *