第11章销售人员激励解析.pptVIP

复习： 1、销售人员的招聘流程 2、销售人员的甄选应注意的内容 3、如何进行销售人员的培训 内容提示： 第一节、激励的一般原理 第二节、销售竞赛激励 第三节、激励士气的方法 　 我好不容易获得一份销售工作,勤勤恳恳干了大半年,非但毫无起色,反而在几个大项目上接连失败,而我的同事,个个都干出了成绩,我实在忍受不了这种痛苦,于是向经理提出了辞职请求。 　　“安心工作吧，我会给你足够的时间，直到你成功为止。到那时，你再要走我不留你。” 　　老总的宽容让我很感动。我想，总应该做出一两件像样的事来再走。于是，我在后来的工作中多了一些冷静和思考。过了一年，我又走进了经理的办公室。不过，这一次我是轻松的，我已经连续七个月在公司销售排行榜中高居榜首，成了当之无愧的业务骨干。原来，这份工作是那么适合我！我就想知道，当初经理为什么会将一个败军之将继续留用呢？ 　　“因为，我比你更不甘心。”经理的回答完全出乎我的预料。经理解释道：“记得当初招聘时，公司收下100多份应聘材料，我面试了20多人，最后却只录用了你一个。如果接受你的辞职，我无疑是非常失败的。我深信，既然你能在应聘时得到我的认可，你也一定有能力在工作中得到客户的认可，你缺少的只是机会和时间。与其说我对你仍有信心，倒不如说我对自己仍有信心。我相信我没有用错人。” 　　从经理那里，我懂得了：给别人以宽容，给自己以信心，就能成就一个全新的局面。 总 结 1、激励的一般原理 2、销售竞赛激励的方式 3、不同人员的激励的方法 (1)对恐惧型成员的激励　　　　恐惧－－缺乏信心 1、帮助建立信心，消除恐惧； 2、肯定他的长处、指出其问题所在，并提供解决办法。 3、陪同销售、训练，使其从容开展工作，由易到难再渐入佳境； 4、训练其产品知识与销售技巧 (2)对缺乏干劲成员激励　　　　　缺乏干劲－－激励不当 让员工了解、相信公司的前景及其工作的重要性； 建立互相支持的工作气氛及合理的工作安排； 及时奖励员工的行为； 重视员工的贡献，激励员工的成就感； 鼓励员工学习新知识； 树立良好榜样，成为有号召力的领导人； 适当交流，欢迎好的建议。 （3）对虎头蛇尾型成员的激励 　－－销售缺乏计划性，或计划执行过程缺乏有效监督和控制。 要求参加销售计划的制定或销售资料的收集整理 对其进行阶段式考核并规定各阶段明确的销售目标 （4）对浪费时间型成员的激励 　－－主要是销售人员的客户拜访计划不周密或销售技能运用不当造成的 帮助其制定拜访客户的时间表及线路图，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间 对其严格要求，制定工作时间表及时间分配计划书。 （5）对强迫销售型成员的引导 　－－销售人员的急功近利 给销售人员指出强迫销售的危害及渐进式销售的好处 加强服务观念的教育 教授更多的销售技巧 开展多层次的销售竞赛 （6）对惹是生非型成员的管理 指出谣言对个人及团体的危害 追查谣言的起源并孤立造谣者 对造谣者予以教育 教育无效辞退 （7）对怨愤不平型成员的引导 　－－心里感到不平衡，或对某人某事有意见 给予劝导及安慰，使他们换个角度看问题 引导他们多参加团体活动并充分发表意见 用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服 检查公司制度有无不合理之处，有则改之，无则加勉 若完全是成员无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系。 （8）对狂妄自大型成员的引导 　－－团队中销售业绩优秀者 告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大 以具体事例说明骄兵必败 提高销售配额，健全管理制度 肯定其成绩，多劳多得，不搞特殊化 二、对明星销售员的激励 对明星销售员激励的措施有： 1．树立形象 2．给予尊重 3．赋予成就 4．提出挑战 5．健全制度 6．完善产品 给予一定的级别奖励 三、对老化销售人员的激励 销售人员老化（心理或精神而非生理或年龄）现象表现在以下方面。（业绩惰性） 1、 业绩平平。 2、 走访减少 3、 热情不足 4、 缺乏创新 5、热情不足 6、客户抱怨多 7、计划准备不周 8、不修边幅、抱怨增加 销售人员老化的原因 ?1、 经济收入基本满足。当挣钱已不再是生活的第一需要时，每月几千元的固定收入便已足够，缺乏进一步提高业绩的自身动力； 2、 对事业没有前途感。整个市场就这么大，乍一看大客户基本上都被签了约，插不上手；再就是长期从事销售工作，功劳苦劳都有，就是没被升迁，干劲不足； 3、 缺少竞争与奖励。主要销售队伍相对固定，能力旗鼓相当，多和气少竞争，缺乏一种对业绩进行攀比的激励制度； 4、 其他原因。包括家庭环境引起的吃苦耐劳精神、身体状况，时有兼顾其他社会工作等。 对老化销售人员的激励措施（P243） 1、