京东楼盘的多渠道分销模式精要.pptVIP

* 行销走遍天下： 浅析京东楼盘的多渠道分销模式 ——夏威夷北岸和大北京未来城引发的思考 前言： 夏威夷北岸：15个分销处，15名经理，15名主管，150名销售代表，300名业务员，人海战术，行销模式，创造了2个月1800套，6.5个亿的业绩，他们是怎么做到的？ 大北京未来城：三湾一岛的捆绑式销售，9个售楼处，9名经理，135名销售代表，270名业务员，季度PK制度，每周发佣金的激励体系，40天，700套，他们是怎么做到的？ SOHO项目：人海战术，行销模式，高佣金，业绩PK。 天洋城，1万套房子？上上城第2季，1.5万套房子？ 星耀五洲，年销售30个亿？ 山东即将面世的200万平米海景房？ 燕郊 夏威夷北岸 香河 大北京未来城 夏威夷北岸 夏威夷北岸 风格：中式现代简约风格 规模：11栋，25层， 3000套 面积：50，80-90（主），120-140-160 价格：3500起价，均价3800 威毕欧溪谷 风格：巴洛克风格 配套：兴达超市，紧邻高尔夫球场 规模：6栋围合式，1500套 面积：90、120、130 价格：4700起价，5000均价 东方夏威夷 配套：10万平米的天然湖 别墅：低密度独栋别墅，667万—2700万 公寓：8000起价，100两居，130、140三居。 分销点的设置和销售状况 2008年06月，北京设点，分布如下：亚运村、三元桥、望京、国贸、现代城、十里河、十里堡、通州西门、通州果园等10个点。 2008年06月，外省设点，分布如下：太原、大同、临汾、呼市、包头、唐山、锦州、大庆、哈尔滨，设了9个点。 2008年11月，大庆，哈尔滨，取消2个分销处，因为2个月仅售2套房。 2008年04月，唐山，锦州，呼市，取消3个分销点。 原则：每月达到10套以上就设分销处。 08年09月，20多套，基本上都是外省市消化的。 08年12月，降价200，均价3900。09年2月，降价300，均价3600。 09年02月，总共1000套。外地，230套。太原70套，大同90套。 09年03月，总共800套。外地，180套。太原50套，大同60套。 2008年6月—2009年4月 大同，300套； 太原，250套； 包头，100套； 而且：大户型、高总价、位置差的产品都给了外省客户！ 分销点的宣传内容和推广渠道 给客户一个理由： CBD概念，燕郊归北京，交通（离天安门30分钟），地铁，送户口。 新京报：朝阳板块、定福庄板块、亦庄板块、通州板块、燕郊板块。 现场包装：大北京区域沙盘、区位图、社区平面图、楼盘效果图、3D片、大海报、DM单，户型图； 太原，采用分销和巡展相结合的方式。 市内设2个售楼处，多个分销点，分别是：阳泉、榆次、朔州、等煤矿多的城市。 推广方式 短信：每天2万条，费用1000元，10个进线； 业务员发DM单、带客户：每天6000份，300元； 老带新，给提成。 高工资激励下的团队管理 1名经理，4000元 1名主管，2000元 1名秘书，2000元 10-15名销售代表，1000-1500元 业务员，20名以内 业绩归属，以签认购书为准 炒房严重 时间流程 太原 每星期，两次到三次，一次3-5车，一车三组客户； 早上10点走，6小时车程，下午4点到，走天安门，走高速，燕郊售楼处，33分钟，37公里； 售楼处参观，吃饭，入住酒店（三星级酒店），跟着客户讲； 早上七点，吃早餐，看房，夏威夷—溪谷—本岸，夏威夷北岸，一带而过，避免客户看到别的楼盘； 大同 天天发车，3-5车。 4小时车程，保证 成交率：50% 向客户收费100元 成本预算 固定成本支出：16万 4万，工资。 4000，1500X10，2000，2000X2，900X25 7万，发车。 1万，房租。 广告，4万。 成本初步估算：2—4% 业务提成比例：2% 销售代表，百一 业务员，千五 老客户介绍，百一 朋友介绍，千五 整体成本预算：4—6% 大北京未来城 廊坊市香河县 天琴湾 廊坊市香河县 萨丁岛 檀香湾 廊坊市香河县安平镇 梅沙湾 廊坊市香河县安平镇 大北京未来城 == 三湾一岛“统一捆绑式”销售 均价2600元/平米，首付1.5万 3月15日开始销售，40天，劲销700套 设立分销处：木樨园、十里河、现代城、华堂、通州梨园、香河本部四个售楼处。 管理机制：每季度考评，严格的末尾淘汰制。 团队配置：每个售楼处，1名经理，15人销售代表，20个业务员，共36*9=324人。 工资机制：销售代表18元/平米，千七；业务员14元/平米，千五。每星期发一次。 看房流程：每天两个时间节点，上午十点，下午四点。全部集中到本部看房，营造高人气和哄抢氛围。 成交分析：周一到周五的客户量达到每天100组，