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《月饼营销不完全手册》 （V1.2版） 金苹果月饼经销商市场营销策划工具 思想决定钱袋，细节决定成败！ 广东金苹果食品有限公司 二〇一〇年六月三十日 免责声明 本《月饼营销策划书》内的全部内容为广东金苹果食品有限公司营销部协助公司经销商开发、管理、策划、统计、分析、总结月饼营销工作的参考指引文件，该文件中涉及的分析方法、计算依据、数据统计、规划纲要等要素，仅仅为广东金苹果食品有限公司推荐给经销商在月饼营销期间开展工作的建议与方法，不保证这些建议与方法完全的正确性与合理性，更不能保证经销商是否可以达到目标与实现盈利计划的依据，如果经销商采纳该策划书中提到的有关章节、内容，有可能带来其公司在营销工作中的各种不便与可能发生的经济损失，广东金苹果食品有限公司不承担任何经济与法律责任。 特此声明。 版权声明： 本《月饼营销策划书》为广东金苹果食品有限公司所有、任何个人与机构不得侵权使用。 保密声明： 本《月饼营销策划书》为广东金苹果食品有限公司业务人员在市场营销过程中帮助公司经销商做市场策划的提纲与指导性文件，公司人员不得将该策划书交给经销商公司与其他任何第三方人员，可以在与经销商商讨具体市场营销方案时阅读与讨论。如发现有公司人员将该文件直接交给经销商或者泄露给第三方，公司将严肃处理。 金苹果公司企划部 目 录 一、 营运架构《公司营运架构与工作计划策划》 ············· 第4--8页 附件：《业务员培训资料》 附件：《导购员培训资料》 二、 通路渠道《通路渠道策划》） ············· 第9--10页 附件：《卖场谈判表》 附件：《卖场进场评估分析表》 ············· 第11--12页 三、 产品组合《产品组合策划》 ············· 第13--16页 四、 价格体系（《价格体系策划》） ············· 第17--18页 五、 促销计划（《促销方案》） ············· 第19--21页 六、 产品陈列（《产品陈列方案》） ············· 第22--24页 七、 广告投放（《广告宣传计划》） ············· 第25-26页 八、 团购销售（《月饼团购销售策划书》） ············· 第27--28页 九、 断货、退货控制（《防范断货、退货的有效方法》） ············· 第29-30页 十 统计分析（《统计分析数据库》） ············· 第31页 附件：（《盈亏分析电子表》 十一 全部附件目录 ············· 第32页 使用说明： 大部分策划、方案等均按照一定规范的方式编写的：即整体构思、工作流程图、配置工作的表单、说明事项等，使用者可以非常清楚的按照策划完成工作。 使用方可以根据公司规模、人员结构选择使用其中的某个部分或者全部。 由于大部分文件（表格、统计电子数据表等）是格式文件，其中是具体数据文件需要根据当年的具体情况，进行填充和改写。 在个单项策划方案中有一些提到表单、分析方法、连带计划等工作，可能未具体的一一列出，请使用方自行设计与编辑。（主要是一些简单的、或者不常发生的工作。） 部分统计、分析表是用EXCEL电子表格的形式制作，文件无法打印，仅提供电子版的文件。 月饼营销工作所涉及的方方面面很多，不可能完全列出，本手册包括了主要的重点工作，供使用者参考。 第一章 月饼营销期间公司营运架构与工作计划策划 月饼营销工作是一项倒计时式的短期营销工作，时间短、工作量大、涉及的人员多，各类突发事件多的市场销售工作，所以做为经销商应在该期间适当调整公司营运管理架构，最大程度的为这项工作的圆满完成提供保障，在公司准备启动这项工作时，需要对全体人员进行开会培训，公布在此期间的公司营运管理架构，做到事事有人管，物流畅通、资金流清晰透明、数据流统计完整、营运计划得到最大程度保证。 营运架构规划（根据公司的市场规模增减） 各部门重点工作提要 一、营销负责人工作要点 根据系列策划方案，规划总营业目标。 实施与建立营运结构体系。 筹备、安排资金，具体实施项目资金营运计划。 决策、审核（签署）以下各项工作： 企划部的全套策划方案。 供应商采购合同，各通路渠道的销售合同。 综合分析各种数据，及时调整各项销售、采购策略，并下达到各有关人员实施。 二、企划部工作要点 营销策划组 需要制订、策划以下计划： 设计完善、适合的营运架构体系 根据公司管理制度，制订月饼销售期间的相关制度。 全体员工、业务、导购培训计划（《业务、导购培训手册》） 激励计划（《员工月饼