提升销售需要战术需要战略和技法.docVIP

提升销售需要战术更需要战略 由于存在感情因素．销售部门常常无奈地推销号称一劳永逸的流行解决方案——声称这正是您所需要的新的激励计划或组织构架。但除了“关注客户”外只字不提，就如同“削减成本”或“提升有效性”那样粗略的一维分析。这样的说法只有在赋予了具体内容后才有价值。 每隔多久，你就会听说销售团队全面溃败的噩耗？尽管采取了各种各样的管理措施——修正的激励计划、软件投资、新的培训课程以及客户管理流程——销售业绩仍然持续下挫。无一成功。如图l 所示，销售组织在公司与客户的关系中扮演了重要角色。因此，当客户拒绝从销售人员那里购买产品时，情境就如同一支陷入低迷的球队：你无法解雇球迷（或客户），所以就只能解雇球员以及那个和他们直接打交道的人― 教练。 ### 然而，每隔多久，这些遭到斥责的销售人员会在别处又一次取得成功呢？每隔多久，新员工会埋首现有的销售战略，无力扭转下降势态呢？简而言之，每隔多久，一个销售组织会因更深层次的战略问题而成为替罪羊呢？ 以我们的经验来看，相比销售人员，失败更可能存在于销售流程的设计。这种失败无法因人事更换得以解决，新的激励计划、培训项目或特殊的软件投资等速效战术也无济于事——因为新人员和新战术可能仍与战略有效性脱节。相反，问题的根源在于公司未能将销售组织与关注客户需求的业务战略相结合。反过来说通往销售成功的道路正是关注公司战略需要的业务流程重组。 当我们与公司谈