03健康白皮书.ppt

健康白皮书 课程阐述 课程目的 ： 全面系统掌握健康险销售技巧及专业化流程，为下一步保险业回归健康险销售打好基础。 授课方式：讲授、研讨、演练、通关 时 间：4课时 大病保险销售流程 一、 接触 二、 切入健康理念 三、 完满健康计划 四、 尝试成交 五、 决定性促成 六、 拒绝处理 七、 转介绍 业：王先生，您好！我叫李泰康，是泰康保险公司的寿险代理人（递上名片） 客：请坐 业：王先生，首先感谢您再次给我时间，我今天来的目的就是我在电话里 所说，希望用大约20到30分钟的时间，向您提供一个有关大病医疗的保障计划，经过说明之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，如果今天的谈话对您有所帮助，您自己或者您的朋友有这方面需求时，我一定全力以赴，给予帮助。另外，王先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。 一、接触 客：（点头反应） 业：王先生，接下来我们一起做个小游戏，您介不介意我们坐近些呢？ 1、下列四个因素，你认为那个最重要？ A 金钱 B 爱情 C 幸福 D 地位 2.如果在选项中，再加一项，您认为这五项中什么最重要呢？ A 金钱 B 爱情 C 幸福 D 地位 E 健康（手写） 感谢您的配合，送您一份小礼品（最好带公司标志） 是啊！健康最重要，俗话说的好：留得青山在，不怕没柴烧！ 二、切入健康险 业：王先生，我有个想法想和您再次分享： 激发需求（画图讲健康） 王先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子生活得很好，因为您就是他们的保护伞。 但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是意外，一个是疾病。 假使突然有一天您不能照顾他们了，对您的太太和子女来说不仅仅是失去了一个丈夫和父亲，更重要的是他们失去了一个持续稳定的收入 。 业：所以拥有一个大病医疗保障计划是多么重要啊！您知道吗？“国家卫生部”统计资料显示：人一生罹患重大疾病的概率为72%，所以健康问题成为人类最为关心的话题。正如2008年9月《中国主要城市居民保险需求及消费调查》报告中报道的： 71%被调查者认为重大疾病是他们最担心的问题，但投保大病保险的人只有15%，投保住院医疗和手术费用保险的人只有8%。而目前大病的平均医疗费用为16.6万元，即使已经投保大病保险的人，拥有的实际保障只能满足45%的需求。 何况人生还有三大自身的风险，那就是活的太长，活的太短，活的太惨， 活的太长：长寿是好事啊，但是有钱养老，无钱治病，那就难受了 活的太短，就是由于意外.疾病等各种风险，使家庭无法再继续累计财富； 活的太惨，因病致贫是人生最痛苦的事，尤其大病的几率高达72%，可不能工作一辈子到最后才发现是在给医院打工啊。所以，要想养老无忧除了足够的养老金之外，更别忽略了医疗金！ 人生三大风 险 活的太长 活的太短 活的太惨 100人，72人 咱们再聊聊应该准备多少医疗金才够！ 我们来看一下，这是最新公布的各类疾病的基本花费：