礼贤业务员增员选系统运用LASS进行选择的好处讲师手册13页.docVIP

XX“礼贤”业务员选择系统（LASS）训练班 讲师手册（1.3） 《运用LASS进行选择的好处》 授课方式 讲授、提问、讨论 授课时间 90分钟 课 程 目 标 了解LASS在一些国家和地区的使用情况与调研结果 介绍最好的营业部、主管、业务员的做法 掌握时间成本的观念 理解留存率与训练成本的关系 分析在XX基本法中选择的效益 授 课 大 纲 全球调研结果分析 案例分析（菲律宾） 结论 随 堂 讲 义 第三部分随堂测试 授 课 资 料 讲师手册 投影片 白报纸 备 注 学员参阅： 《增员旅程》（RJ） 《营业部经理经营技巧研讨班》（MSS）资料 《如何进行有效选择》 课后进行5分钟的第三部分测试，参见使用手册  时间 提示 过程活动/重点 No3.1 No3.2 No3.3 No3.4 讲师可以在这里让学员试着猜测高出的比例是多少？以此强化数据上的冲击效果。运用板书大字书写。 No3.5 No3.6 No3.7 No3.8 No3.9 No3.10 No3.11 No3.12 No3.13 讲师提问，激发学员讨论 讲师从学员答案中总结。此处讲师可以展开内容，加入自己认为合适的例证。但仍应尊重和保持课程的原本架构。 No3.14 讲师提问，激发学员参与。并进行板书记录。 现场分组 No3.15 讲师要反复提示学员回顾MSS和RJ课程中学习到的知识。这样有助于学习和巩固知识。 No3.16 讲师可以在这两个实例中的部分描述进行提问，帮助学员思考理解。 No3.17 讲师提问。引发学员思考。暗示将来我们的成本也会增加。 No3.18 列出公式，请学员计算自己的时间价值。并请多位学员发表。 No3.19 这一部分讲师可以先组织学员分组研讨，并发表结果。或者提问学员。讲师再给出结论。 No3.20 No3.21 请学员当场阅读使用手册中《使用LASS的好处》一文10分钟。讲师巡回查看。 No3.22 讲师提问并组织学员分组讨论。在白报纸上记录，并归纳出正确的答案。 请学员拿出LASS使用手册。 讲师巡回查看学员 当场阅读情况 讲师介绍课程目标。 在进行这部分课程之前，我们很有必要了解一个观念： 成本是什么？ 简单地说，成本就是：你为了做某件事情而投入的时间、金钱和人力，而且因为已投入到这件事，就必须放弃的另一件事情。 成本观念无处不在。周末工作的成本就是放弃和家人休闲的机会；将一小时花在辅导业务员甲上就意味着这一个小时不能辅导其他也需要辅导的业务人员；将工资花在购买奢侈品上就意味着不得不削减其它方面开销的预算。 明白成本观念并不足够，了解如何运用成本观念获得最大效益才是最重要的。我们经常能感受到一种困扰，“做这个好呢？还是做那个好呢？”其原因在于资源是有限的。作为一个管理者，更加需要了解这一点。您的金钱、时间都是有限的、可衡量的。如何将资源运用得最合理、最经济、最有效是最为重要的。 您必须了解：成本观念无处不在。时间是最大的成本。 一、全球调研结果分析 首先说明一下，LASS是LIMRA专门为XX设计的，而目前在美国、欧洲及亚洲其它国家使用的系统叫“创业轮廓”，简称CP系统。创业轮廓与礼贤业务员选择系统师出同门，以下介绍的是CP系统使用状况的调研结果。 在这张图表上，我们可以看到CP系统在全球业务员选择系统市场的举例。 在亚洲，CP系统已经广泛应用于台湾、香港、菲律宾、新加坡、泰国、印度尼西亚等国家和地区。 在拉丁美洲，CP系统已经广泛应用于墨西哥、智利等国家。 正在拓展中的CP系统准主顾有巴西、印度、新加坡（互联网上操作）、中国、马来西亚等国家。 这里并不包含其他诸如美洲、欧洲等已经广泛使用CP系统国家的情况。 可见CP系统在全球范围内的保险公司已经得到了广泛的应用。 究竟使用和不使用CP系统进行选择会对业务员的生产性和留存率造成什么样的影响呢？我们一起来看看以下数据资料（美国公司的调研结果）。 一般而言，使用CP系统的公司两项指标都要明显优于不使用的公司。特别体现在4年留存率指标和生产性指标上。 留存率指标： 使用CP系统的公司比不使用的公司在第1年留存率上高出30%； 使用CP系统的公司比不使用的公司在第4年留存率上高出9