20101122深圳_潜龙曼海宁_春节前营销方案.docVIP

潜龙曼海宁 春节前营销方案 背景 问题1：上门量不足。本项目缺乏推广，目前在市场上关注度小、客户上门量严重不足，难以支撑项目的快速销售。 问题2：逼定手段和氛围需要丰富。受目前市场观望情绪影响，客户的决策速度受到影响，目前逼定客户的氛围需要营造，逼定手法相对单一，需要提高现场成单率。 机会：市场竞争面相对较小。目前龙坂片区市场推货量较少，客户选择的楼盘不多，竞争相对较弱，是项目较好的出货时机。 产品及客户分析 产品分析 户型 5-2-B 5-2-C 8-A 8-B 8-D 2-C 面积（平方） 121平米 67平米 88平米 86平米 86平米 87平米 存量（套） 10 10 9 22 5 8 均价（元/平米） 24647 24327 24910 23413 24887 24116 总价（元） 29,886,953 16,418,295 19,719,576 44,668,086 10,752,429 16,812,893 总计 64套，总金额 138,258,232 元 小结：目前项目产品总体剩余为64套，其中86-88平米三房客户关注度较高，为走量产品； 121平米三房客户关注度次之，剩余套数为10套，为重点产品；针对目前产品和价格的现状，为改善销售速度，需每周聚焦户型来撬动客户。 客户分析 上门客户认知途径 小结：在9月14日至今两个月中（共699批客户），本项目上门客户认知途径最集中的渠道是路过、短信和朋友介绍。由于没有其它推广，其它途径上门的客户极少。 上门客户来源区域 小结：本项目上门客户来源区域主要为福田38%、龙华 35%、罗湖7%、南山13%。福田客户总体占比不到一半，需要采取多种渠道对福田客户重点推广。 项目关键问题 目标下的关键：销售速度与实收均价的双赢 截止2010年11月日 渠道 预计可带来的上门量 1 短信 80 2 CALL客 80 3 直投 20 4 夹报 20 5 展场+派单 50 6 巡展 60 7 灯箱广告 20 8 户外 50 9 框架 30 10 网络 30 11 老带新 180 12 路过 50 13 条幅/灯光字 30 14 团购 50 15 看房团 30 16 报纸 10 17 合作银行银行对账单及易拉宝 10 合计 800 短信 发送对象 发送内容 发送数量 费用 根据项目成交客户、上门客户分析出来的目标客户居住的花园小区、工作的单位 片区周边楼盘的上门进线客户 各品牌发展商的客户会会员 各大型商场、银行的会员 龙坂及福田注册资金200-500万私企业主 深圳全球通金卡、银卡、钻卡大客户 证券大户(200W以上资产) 高额寿险客户（年交2-3万，赔付100万） 银行存款大户(存款100W以上) 职业经理人个人年薪50万以上 项目产品信息 项目主推户型 项目活动信息 老带新信息 工程进度信息 （根据实际情况及时调整） 每周30万，分3天发送 共计9周*30万*0.05元/条=13.5万元 备注：费用按照短信0.05元/条计 内部短信：每周向项目已经积累的上门客户、潜龙业主 —— —— 具体短信投放建议投放前一个星期作具体建议。 CALL客 利用世联资源进行不间断call客，制定统一call客话术，上门客户数据筛选为：梅陇镇一期、万科城、燕南路88号、都会100、星河国际、黄埔雅苑。 直投 时间 内容 数量 费用预估 联系人 11月底12月初 投放产品邀请函并注明产品稀缺的特征 香蜜湖、梅林、莲花北、景田等区域 10万份 5万 梁先赖先 夹报 时间 内容 数量 费用预估 联系人 12月中 南方都市报夹报 针对报纸征订户，进行小区筛选 项目卖点解析、项目产品介绍 10万份 5万 梁先赖先王经理（南都） 展场+派单 时间 人员及车辆 地点 费用预估 联系人 12月 13-19日 每天安排2名销售代表进行现场咨询 请2名PT，在停车场出入的电梯口派发折页 发展商派出司机进行客户的及时接送 嘉信茂广场 3万 蔡小姐 巡展 时间 内容 费用预估 联系人 12月初-12月中 在福田中心区、华强北、南山 写字楼、知名商场、中心书城进行巡展 由巡展公司出现场咨询人员、司机，拉动客户上门，发展商或项目组定期抽查 每个巡展点必须出具巡展报告 巡展时间暂定半个月 发展商需提供宣传折页，确认宣传口径 10万 王小姐 灯箱广告 时间 内容 费用预估 联系人 12月中旬前 沿深南大道（福田、罗湖金