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沃顿商学院 最实用谈判课 作者：G. 理查德·谢尔 翻译：林民旺 PPTER：暁荻 G. 理查德·谢尔 “这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。 将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。 随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。” 高效谈判的6个基本要素 1 谈判风格 开始学习谈判前 要好好认识一下自己，对你来说 哪种策略是你最自然 最乐于采用的呢？ 具备做好谈判准备的意识 设定高期望 耐心去倾听 信守人格正直的承诺 2 仔细思考你真正想要的是什么 制定一个乐观、合理的目标 目标要具体 写下你的目标，并且坚守 带着你的目标进入到谈判中去 IF没有瞄准，将永远无法实现目标 目标与期望 3 01 研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准 05 01 02 03 04 02 准备好支持你方观点的数据和论据 权威的标准与规范 03 如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点 04 准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调 05 预计对方可能提出的理由 关系 通过关系网获得渠道和可信度。 采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。 避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任