(谈判案例分析2.pptVIP

案例1：20世纪40年代，美国有个电影明星叫珍·拉塞尔，她曾与制片商休斯签订了一个1年100万美元的雇佣合同。12个月之后，休斯因为资金匮乏，无法兑现，但他有许多不动产。而拉塞尔只想要到合同上规定的钱。双方的争执越来越大，拉塞尔甚至想通过律师来解决问题。　　可是，没过多长时间，拉塞尔突然改变了主意。她很聪明地对休斯说：“我们两人的性格和行为方式虽然不同，但都有相同的奋斗目标，让我们看看我们能不能在一种互相信任的氛围下分享信息、感觉和需要呢?”于是她开诚布公地和休斯重新谈判，希望休斯考虑演员这一职业的不稳定性和风险性，能够体谅她的苦衷。结果，他们彼此合作，创造性地提出了一个满足双方需要的方案。 　　修改后的合同改为每年付5万美元，分20年付清。虽然金额不变，但时间变了。这样，休斯分期付款，解决了资金周转困难的问题；拉塞尔有了20年的稳定收入，不必为失业而担忧，而且所得税可以逐年分期缴纳，并且有所降低。 通过谈判，拉塞尔选择了一个明智的方案：既得到了自己想要的，也满足了双方的不同需要。 分析：拉塞尔与休斯的谈判之所以成功，就在于她考虑了双方的共同需要、共同利益，双方的需求是存在差异的分层的，这是谈走向成功的基础。 拉塞尔要求休斯按合同办事，付清佣金是合理要求，但休斯资金周转不灵是客观事实，并非他有意拖欠。拉塞尔此时诉诸法律无疑会赢，但二人没有一个真正的胜利者：休斯会受到法律制裁，拉塞尔会失掉一笔客观的收入。而通过谈判达成的协议是双方共赢，即解决了休斯的支付现金困难，又使拉塞尔在这二十年中有了客观的稳定收入。 结论：谈判过程中，不要只追求眼前的利益，而要立足长远，顾及对方的利益，从互惠互利的原则出发，方能使可能失败的谈判成功。 案例2 1955年的万隆亚非会议上，许多参加会议的国家对新中国很不了解。会议一开始，某些国家的代表就提出所谓的“共产主义威胁、颠覆活动”等，会议气氛相当紧张。　鉴于以上情况，周恩来适时地提出了求同存异的方针。他在发言中指出：“中国代表团是来求团结而不是来吵架的。我们共产党人从不讳言我们相信共产主义和认为社会主义制度是好的。但是，在今天这个会议上用不着来宣传个人的思想意识和各国的政治制度，虽然这种不同在我们中间显然是存在的。” 会场上鸦雀无声，周恩来继续说道：“从解除殖民主义痛苦和灾难中找共同基础，我们就很容易互相了解和尊重、互相同情和支持，而不是互相疑虑和恐惧、互相排斥和对立。”他提出“会议应该把共同愿望和要求肯定下来”，“我们应在共同的基础上来互相了解和重视彼此的不同见解”。周恩来提出的“求同存异”方针，证明了“亚非各国在求同存异的基础上是有可能进行和平合作的”。各国代表普遍肯定了周恩来对亚非会议的杰出贡献。“求同存异”成了万隆会议的原则，也使中国冲破了冷战的遏制，推动了国际外交的发展。 分析： 由于谈判双方所处的环境不同，所受教育不同，所处的人际关系不同，思想认识难免产生差异。所以在谈判中不能一味地去勉强对方接受你的观点，应该尊重客观事实，一切从实际出发。首先应该确定大家所要达到的目标是一致的，然后在此原则上逐渐解决关键性问题，求同存异的关键是先寻求双方共同的契合点，保留不同意见，从而拉近距离。 案例3机会均等 在南非，有一次温和派的白人想废除种族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来，黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。 案例4雅各布的小册子 1935年，一本公开发行的小册子使希特勒暴跳如雷。这本小册子，作者是贝尔特鲁德·雅各布。雅各布在这本长达172页的小册子中，详尽地记述了希特勒德国秘密重整军备的军令系统和总参谋部的组织成员，其中包括从各军司令部、各师和各军管区，到刚刚建立的坦克师指挥下的步兵部队的编制，还有168名陆军各级司令的名单和他们的简历。如此绝密的情报透露出去了，并且被公开出版发行了，这对未来德国作战是十分不利的。 德军抓到了雅各布，逼问他情报的来源。 “我的全部情报资料，都来自你们德国公开发行的报纸。”雅各布举例说：“我从一条讣告消息中，得知最近换防驻在纽伦堡的是陆军第17师，师长是哈泽少将；从一条婚礼消息里，发现新郎修腾梅鲁曼少校是个通信官，他的岳父是第25师第26团威鲁上校团长，参加婚礼的有25师师长夏拉少将，师部驻在斯图拉特……” 原来，雅各布是个有心人，他把德国各家报纸上刊登的有关军事情况的报道都剪下，保存起来，然后进行分析整理，从而获得了大量有用的情报。关于那本德军情况的小册子，就是他从报纸上的新闻报道中整理出来的。 案例5：日本人偷袭珍珠港后的有一次