(赞美四要素.pptVIP

* * 授课对象 1年以上资深员工 授课方式 讲授 授课时间 120分钟 课程目标 让学员能完整了解专业化销售流程，提高面谈成功率 授 课 大 纲 层次 内容 时间 一 自我介绍及课程的导入 5分钟 1、树立讲师威信，建立同理心 2、以医生治病为案例，导入课程专业化销售 二 一 信任度的建立 25分钟 1、有效寒喧，递交名片，建立良好的第一印象 2、赞美四要素――试讲 二 激发需求 20分钟 1、提问的技巧 2、确认对方需要――需求点 三 植入正确观念 10分钟 1、重申客户需要――危机、问题 2、建立正确的观念――解决危机、问题 四 包装 （观念、产品） 5分钟 1、激发客户兴趣 2、包装的技巧 五 产品说明 10分钟 1、总述 2、分要点说明 3、总结――最佳方案 六 促成 20分钟 1、促成的时机 2、促成的方法 七 异议处理 20分钟 1、面对异议的心态 2、异议处理的方法 三 课程总体回顾 5分钟 《 梦幻成交法之七步成诗 》授课向导 赞美 寿险营销员最基本的生存技能！ * 赞美的四要素： 一、充分的准备，仔细的观察 二、赞美要真诚，发自内心，不要夸大 三、赞美过程中要注意眼神交流，通过眼 神判断心理。 四、找准具体的赞美点 洞察 一、充分的准备，仔细的观察 对于我们的眼睛而言,这个世界不是缺少美,而是缺少发现. — 法国.罗丹 一棵树，如果花不鲜艳，也许叶子会绿的青翠欲滴；如果花和叶子都不漂亮，也许枝干会长的错落有致；如果花、叶子和枝干都不美丽，也许它生长的位置很好，在蓝天的映衬下，远远看去，绰约多姿，也流露出几分美感。 看一棵树，看花，看叶，看枝干，左看右看，只要你用心仔细观察，总能在一棵极普通的树上发现美来。赞美别人也是这样。 所谓“尺有所短，寸有所长”，每个人都有长处和短处、优点和缺点，只要细心观察、扬长避短，就可以找到客 户身上的长处和优点，予以 最真诚的赞美。 ⑴当见到客户时仔细观察顾客外在的每一个可赞之处予以赞美； 例：观察后发现客户有对小酒窝 可以说：“＊＊，我刚进来就注意到了！发现你有一对小酒窝，笑起来真甜！很有魅力！” ⑵在销售过程中，通过与客户交流，善于从中获取顾客内在的信息给予赞美。 例：通过交流得知客户是一名 医生。 可以说：“医生是多少人梦寐 以求的职业，真的，很羡慕您！” 真诚 二、赞美要真诚，发自内心，不要夸大 虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。真诚的赞美是应当有所保留的，这就好比吹气球，吹得越大，越容易爆炸，与其让他爆炸，不如吹小点，让人心里感觉踏实。 汉高祖刘邦与韩信讨论诸将才能高下。 刘邦问道：“你看我能指挥多少兵马？” 韩信回答：“陛下至多能指挥十万兵马。” 刘邦又问：“那你能指挥多少兵马？” 韩信自豪的回答：“臣多多益善尔。” 刘邦笑道：“既然你带兵的本领比我大，却为什么被我控制呢？” 韩信很诚实地说：“陛下不善于指挥兵，但善于驾驭将领，这就是我被陛下控制的原因。” 刘邦不怒反笑······ 一个真诚的赞美，甚至可以挽救一个人的生命！ 眼神 三、赞美过程中要注意眼神交流， 通过眼神判断心理。 眼睛是心灵的窗户，你是否真诚，都会透过眼神表达出来，同样，客户的心理，也会透过眼神表示出来， 注意眼神的交流，是赞 美中很重要的一个环节。 英国剑桥大学的一个研究中心发现眼神接触对于人际关系有立竿见影的效果。研究者要求两组异性志愿者进行两分钟的随机谈话。对于一组志愿者，通过要求他们数对方眨眼次数的方式，诱导他们与对方进行频繁的眼神接触。对另一组接受实验者则不提任何诱导他们进行眼神接触的要求。 随后的询问表明，那些被数眨眼次数的志愿者都反映说，觉得对方很尊重、喜欢自己，虽然对方事实上根本不了解他们，只不过是数了数他们的眨眼次数。 赞美点 四、找准具体的赞美点 在赞扬顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。好的赞美总是具体的赞美，具体的赞美才有说服力和影响力。 比如 赞美客户时： “你真漂亮” “您的脸形很像电影明星张曼玉” “您穿上这条裙子真漂亮” “这裙子穿在您身上，身段更迷人了！ VS VS 那一种赞美给人的感觉更好？ 后者让人感到真诚，有可信度且专业，前者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得空泛、无诚意。因此，有经验的销售人员在赞扬顾客时，总是十分注意细节的描述，并且能够具体地说出“何处，如何，何种程度，为什么”等内容，而不是空发议论。赞美用语越具体，说明你对客户越了解，对客户的长处和优点越看重。 找到别人忽略的赞美点 走进客户心里 赞美是一种习惯！ 赞美是生命中最美的音符！ 将赞美进行到底！ 谢谢 * *