创造客户价值销售技巧培训详解.ppt

* 处理缺陷讲师要点： 1、请记住所有的产品都有缺陷：所以当医生提到产品的副作用时， 不必紧张，有一个好的心态，才能作好处理异议的步骤。（每个人都会有优缺点，为什么有的人得到认可多？有些人得到认可少？ 2、产品有缺陷客户还处方是因为他的关键需求能被满足。 处理缺陷的要点： -----澄清：澄清事实以便了解产品缺陷（eg：西比灵治疗部分偏头痛患者时，出现嗜睡的副作用。） （缺陷的发生原因、发生率、严重程度、如何避免和处理、对于处方的影响是否大） --剖析的目的？帮助客户分析缺陷给他带来的负面影响有多大，如缺陷不足为奇、而且有应对措施客户从心里自会做出权衡 2、回答： a，承认缺陷，分析问题（eg：很抱歉，西比灵确实会造成部分患者嗜睡的副作用。） b，除了要淡化不足外，我们还需要提供解决方案（eg：要解决这个问题建议患者晚上休息前服用，如果患者的习惯是早上服用，就建议多喝茶或者咖啡来提神。）提供解决方案有（如合并用药、用药时间、加药）-并举例 c，强化优势（eg：毕竟西比灵在治疗偏头痛的患者有效率是蛮高的，能够给您治疗此类患者提供保证。） 3、核实：确认医生缺陷问题已得到解决 4、延续 处理缺陷注意点：。 1、剖析缺陷不是回答的重点，重点是强化产品优势来淡化产品的缺陷。 2、怎样强化产品优势？找到客户更加关注的需求，强调我们产品在满足客户这个需求上更具优势（该优势是你已经