《成功递送保单六步法》选编.ppt

一兑到底送保单 坚守流程最简单 ·2009年9月 第一版· 首卖日保单批量送达 做好保单递送 保证颗粒归仓 递送保单早准备 学习保单的构成 成功递送六步骤 递送保单早准备 心情——自信、热情（我们帮助客户获得了15年难得一遇的白金鑫如意）； 知识——认真阅读保单（自己不明白的提前问清楚，答不上客户问的问题是第一大忌）； 礼品——惊喜服务（办完保险还送礼品，带给客户不一样的体验，为转介绍做铺垫）； 递送保单可能出现的问题及对策 间隔时间太长——从预约到正式出单（提前电话沟通，别签单了不敢跟客户联系，该是自己的跑不了）； 客户思想动摇——分析原因，对症下药、排除干扰； 合同解释不清——合同文本非常严谨、有许多专业术语；合同表述与计划书、说明会课件之间的表达差异；自己先懂，然后递送； 一份保单的构成 电子投保书 正式保险条款 保险利益表* 客户服务指南 发票及保单回执 当客户顺利通过核保，保险公司会准备一份正式的保单，包括如下几个部分： 回执很重要 注：依据险种不同，短险及附加险等险种保单没有保险利益表。 保单回执的相关规定 销售伙伴在收到保单后，必须在三日内将保单送达投保人，并亲视投保人在“回执联”签字及注明日期，于签字后二日内将回执交至公司柜面； 销售伙伴未按规定回销回执,由此产生客户投诉、退保等损害公司利益之严重后果的，统一由销售督察岗处理并公开通报。 提升专业与诚信的形象 提升新单品质与续收率 避免发生投保后期纠纷 延长您的寿险职业生涯 专业化递送保单的好处 递送保单六步骤 步骤一——恭喜客户 步骤二——重申客户投保需求 步骤三——介绍保单内容 步骤四——详细解释保单条款 步骤五——索要回执并提醒电话回访 步骤六——索取转介绍 第一步：恭喜客户 目的：拉近与客户距离，打消客户疑虑，建立轻松好的关系。 话术：张姐，首先恭喜您获得了一份全面的保障，成功获得了顶额利率的白金鑫如意；我有2位客户预约晚了没能办上； 关键词：恭喜 保障 赞美 第二步：重申客户当初的投保需求 目的：提醒客户的需求，坚定购买意愿 话术：张姐，您看，这份计划满足您的多项需求，白金鑫如意，保障了您的子女教育、婚嫁、养老、资金周转等多项需求，一条资金链，全家按需取 …… 关键词：现状 需求 保障 第三步：介绍保单的构成及内容 目的：介绍保单的构成，引导客户认真阅读保单 话术：张姐，这是您的保险单，里面包括投保书、条款、发票及回执和客户指南，接下来我会利用大约5-10分钟时间为您详细介绍保单条款内容，这项内容包含到您的切身利益，您一定要认真听哦！ 如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余部分较简单，您可以直接阅读保单。如果有问题可以与我或者公司客服电话95519进行联系。 关键词：保单内容 阅读 95519 特别提示: 与其被动等待客户提问，不如提前出击大方讲解； 别放下保单就想跑！ 目的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。 话术：张姐，作为您的客户经理，我需要就您的这份合同进行说明。 首先看一下您与我们订立的合同…… 第二部分是这份保单所提供的保障…… 第三部分是如何申请领取保险金…… 第四部分是保险费的交纳…… 关键词：人性化； 第四步：详细解释保单条款 我们要解释条款的内容包括： 影响投保人投保与否的有关条款 影响投保人合法权益的有关条款 犹豫期 ——客户自签收保单之日次日起的10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期 ——主险为一年期的险种没有犹豫期 不主动提及，但客户问起绝不回避 大胆大方大气的告诉客户——是的，当然了，您买的所有保险都是这样！ 不要让客户觉得我们害怕撤单！ 撤单损失最大的是客户自己！ 影响投保人决定投保与否的有关条款 ——保险责任 ——保险金额 ——保险费 ——保单贷款 ——保单收益 ——现金价值 ——保险期间 影响投保人合法权益的其他条款 ——责任免除 ——如实告知 ——减额交清 ——合同解除处理 ——受益人指定和变更 ——保险事故通知 ——首期后保险费支付 ——宽限期及合同效力终止 几个数字必须弄清楚 4.025 2.5 4.5 6 4.3 ——鑫如意预订利率 ——金账户保底利率 ——金账户中等利率 ——金账户高等利率 ——金账户执行利率 特别说明 4.025不会写到合同里，就像盖好的房子看不到钢筋一样； 查询渠道1——手机“百度一下，你就知道”； 查询渠道2——详情请咨询95519（现场拨打，倾听最甜美、最标准的回答）； 金账户合同——2倍保障去哪儿了？ 请看下面两个红圈——“再按” 目的：再次确认，索要回执，提醒电话回访 话术：张姐，不知道对于这款保障计