WIMYSD安全门渠道开发与管理作业指导书.doc

安全门渠道开发与管理作业指导书 签 名 日 期 批 准 2013-09-25 审 核 2013-09-25 编 制 2013-09-25 版次 修订内容说明 修订人 备注 通过电话回访，了解客户需求，发现销售与生产中存在的问题，掌握市场动态，为公司持续改进提供真实、有效的参考数据。 2. 范围：本要求适用于安全门事业部销售岗位工作人员的胜任实施。 3. 、渠道类型 按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。 .1 直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。 直接渠道，指不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。间接销渠，则指通过中间商环节，将产品销售给消费者。 .2长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括：零级渠道，即由制造商——消费者。一级渠道，即由制造商——零售商——消费者。 二级渠道，即由制造商——批发商——零售商——消费者。三级渠道，制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 .3宽渠道与窄渠道。渠道宽、窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用消费品，由一家中间商统包，几家经销，生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。 .4单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另 一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。 、销售人员的基本素质要求 .1 销售人员应形象良好、态度诚恳、服务热忱、反应机敏、信心坚定、表达流畅、积极进取。 .2 销售人员工作应积极主动，做好本职工作，主动协助其他同事，任何事情应做到有始有终。 .3 销售人员应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作、及时沟通、相互信任。 .4 销售人员应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息。 .5 销售人员工作要追求效率，当天问题当天处理，“事不过夜”。 、渠道开发原则 .1 经销商大多周旋于众多的产品中，热衷于高利润或旺销的成熟产品，一般不愿意去开发新市场，而一旦新市场开发成功，理当得到相应的合理回报。在商言商，能赚则赚，不行就逃，也是利益使然。.2 公司目前处于发展阶段，市场增长迅速。随着公司的规模日益扩大，渠道结构也会适时调整。 .3 目前，最有效的方法是尽可能地使用更多的渠道，呈现多元化、多样性的特点，以期将网点能尽快在全国布局。 .4 对原有经销商销售薄弱的地区，要帮助经销商在当地展开销售工作，对不合格的经销商，要迅速寻找新的经销商，选择更好的经销商来做好代替准备。 、公司营销体系规划 、渠道开发流程 .1 渠道巩固与维护 制造商与经销商的关系可以分为三个阶段：蜜月期，乏味期，疏远期。由于公司产品的唯一性等优势，蜜月期的经销商充满了对公司未来发展的憧憬，当美好的希望变成日常的柴米油盐，乏味期开始了，总有一方对另一方不满，不满的一方便主动与另一方疏远直至劳燕分飞。 对于渠道管理，如何让乏味期变得有滋味，成为巩固销售渠道，稳定销售的重要课题，渠道管理，“管理”不如“激励”。 .1.1 适销的产品 　　通过对公司现有经销商的调查、统计显示，适销的产品对经销商销量的支持力量排在首位，企业提供适销的产品可以选择如下两种方案： 　　1)、根据经销商及营销部调研意见开发适销当地的新产品； 2)、通过与经销商进行沟通，在现有产品中选择适销当地的产品； 3）、加大产品的改进与优化力度，生产适合当地销售的新产品。 .1.2个性化政策 　　对于经销商数量较少的企业，在精力允许的前提下最好能针对每家经销商及经销商市场制定个性化的政策，如果经销商较多可以分类制定或选择重点经销商制定，按照2/8原则，毕竟完成实际销量80%的是只占总数20%的经销商，保住这部分经销商的销量就是保住了大部分市场份额，个性化政策的制定首先要明确企业对经销商的期望，是防御性质还是进攻性质，其次要计算边际利润，只有保证了双方的利益才能保证合作的长期性。其次要规避风险，任何政策的实质都是企业与经销商的双向承诺，企业必须保证能够兑现所有承诺，同时导向经销商的承诺，向着企业的期望的方向发展。 　　政策还要特别关注对经销商销售过程进行激励，对过程进行激励有以下