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唉，一帮做销售无数年却完全不懂如何销售的人在市场上乱喷，竟然还开讲座。保险公司举办的培训，也不过是教你如何不要脸，不要脸，再不要脸，硬是要把你所有的联系人都骗出来，榨干而已。整个保险行业，需要一个精算师来教你们这几百万人如何正确的卖保险，是我们全行业的耻辱！这里，我系统性的讲一讲销售的基本原则，这可不仅仅针对保险销售，任何销售都脱离不了这几个基本原则，而你能看到的其他所有销售“技巧”也不过是这些基本原则的落实手段而已。关键中的关键，就是要弄清楚，销售是有严格的流程的，忽视这样的流程，或者想跳过流程中的某一步或几步，都会大大影响你的销售结果。这个流程就是：1. 获客 2. 了解客户需求 3. 根据客户需求提出解决方案 4. 证明你所提的解决方案有效 5. 成交而经常觉得保险销售成功率底下，主要就是因为你们忽视了（2）、（3）、（4）这三个非常非常重要的环节。我们一步一步来分析：1. 获客当然，获客是非常重要的，你有再好的产品，再出色的销售手段，如果接触不到客户，尤其是接触不到对这种产品（包括服务）有需求或者潜在需求的客户，自然是白搭。所以，这就是为什么商家要花重金打广告，做推广；餐馆为什么要选址在人流密集的地段；保险公司要请大量销售人员的原因，因为这些手段能够获客。而你们这些代理人，很不幸，成为了保险公司的获客手段了。你们的社交圈，就是对保险公司有价值的资源。底层的销售人员非常可怜，连底薪都没有，那是因为你们来自于社会底层，社交圈里能买保险，尤其是高额保险的人少，所以公司压榨你，让你成交了再来要钱。而那些“牛人”、”大拿“，带着团队过来，还没开张，保险公司就要先支付他们百万甚至千万的”握手费“。因为他们的社交圈里有大量位高权重的人物，或是家产万贯的高净值客户。为了更大程度上的榨干你本来就可怜的社交圈，为保险公司获得更多客户，培训师你的导师就不厌其烦的劝你不要脸啦，去拜访啊，缠着人家啊，不要放弃啊，我当年比你还穷啊，但是现在这么吊，就是因为我比你不要脸得多啊，别人骂我乌龟王八蛋我都笑脸相迎啊，做成了业务什么都值了啊。那如果你在这一步不想那么不要脸咋办，又没有太好的社交圈子怎么办？没问题，可以借助三方平台：蚂蚁销售APP，主要就是解决第一步获取客户环节，通过发布佣金任务的形式，以利益鼓励更多的用户帮助你推广宣传销售，最后把有购买意向的客户直接推荐给你，轻松解决第一步的获客环节。可以专注把后面3步做好，后面这三步往往是你的同行都不怎么干的事情。而你作为一个优秀销售人员差异化的价值，就在于此。 2. 了解客户需求其实这不是废话么，你不知道客户需求你卖什么东西给他呢？这就是为什么那么多平台都要用大量的数据（注意，不一定是大数据）来分析你的用户行为和需求偏好，把你最有可能感兴趣的东西展现给你。无论是百度追踪你的搜索记录，还是京东分析你的购买记录，甚至是QQ音乐也会分析你过去听过哪些歌曲，其背后的本源，非常直观和简单，他们都非常急迫的想要了解客户需求。而你作为保险代理人，你了解你客户的需求吗？如果你的答案是YES，那我劝你再仔细思考思考。你清楚别人的收入支出状况，资产负债状况，有几个小孩，小孩上几年级，将来家里是想送她/他（们）去哪个国家念大、中、小学、幼儿园，是老公挣钱多，是老婆挣钱多，谁有社保谁没有社保，有没有买房子，房子有没有贷款，贷款还欠多少没还清，谁是未雨绸缪的性格，谁是糊涂胆子大的性格...？？？？如果这里的一些最基本问题，你有一大半都是糊涂账的话，那我替你回答了，答案是NO。你不了解客户的需求。或者你又问了，我白痴啊，要问那么多干嘛，直接问他你的需求是什么不就行了！恩，You wish...，客户告诉你的需求是他真是的需求吗？也许他并没有骗你，只是他自己也未必完全自己的需求而已。这个段子大家听过无数遍了，汽车发明之前，所有人告诉福特，他们需要更快的马车。而保险，作为相对较为复杂的产品，用户很难自己能够明确自己的需求。也许他告诉你说想给小孩买个保险，但是他实际想要达成的是让孩子有更多的安全感呢？这个问题就又可以延拓到下面一个阶段了，这里先打住。或者你又要问了，客户没有保险需求怎么办？我们老师说了，我要去激发客户的保险需求。歇了吧，你还有上千万现在以及曾经你的同行们已经把13亿消费者给骚扰过很多遍了，你能找到的客户，早就被别人激发过很多遍所谓的保险需求了。你别指望用那些“是关爱，是责任，是传承”来恶心人了，也别再用“你是想让你老婆抱着你的遗像哭呢，还是想让她抱着500万哭呢？”来吓唬人了。并没有什么卵用。如果你不用心去经营你的潜在客户，建立信任关系，了解他们的需求，你就很难拿出打动他们的产品去切实解决他们的风险问题，那么销售的成功率就会大大降低。要知道，你的社交圈里就