益利油漆招商应用文章(19页).doc

益利油漆应用文章 第一部分产品定位分析 山东益利油漆有限公司是生产一家以生产销售各类涂料为主导产品的企业，已发展成为北方最大的油漆生产厂家之一。根据以上特点，现对企业产品定位分析如下： 质量与价格分析 企业在促销时必须在讲究产品质量的同时，又要具备体格的优势，但不容回避的是，企业要以赢利为最终目的。在竞争日益激烈的今天，企业必须做好打价格战的思想准备，甚至在必要时主动打起，但任何徒有虚名的促销都是没有意义的，这就要求在促销之前就要对企业产品有一个准确定位，那么在促销之前就要为产品设置一个最低准许价，这个价格一般不应低于企业的赢利平衡点，有效规避招商风险。如果在促销时产品逼近了这个点位，但销售形式依旧不乐观，则必需立即暂停进行整顿，认真查找分析，问题究竟出现在生产、销售、管理、运输等哪个环节。即要理性促销，在促销中不断查找问题，真正解决，逐步、逐段地实现促销的圆满成功。 益利产品大致分类 公司产品可大致分为工业产品与民用产品两大类。油漆涂料可用于工业，也可用于民用的产品。这一特点决定了益利油漆在同一个品牌下拥有两个客户群体，一类是工业企业，一类是一般公众。这就要求企业在营销上实际要做两项工作，一项面对普通民众，满足其装修等日常需要；一项面对企业用户，满足其产品装饰需求。针对两个不同的消费群体，营销手段也需要区别对待。 三、两类消费群体的异同 面向普通民众宣传的，要突出益利油漆美观、时尚等特点。面向企业宣传的，则要重点强调益利油漆的防护及对产品的装饰性等特点。以下是两类不同消费群体的分析比较。 分析比较 一般公众客户（漆） 企业用户（漆） 用户心理 强调时尚耐用 与产品要有机结合 价格质量要求 要求物美价廉 强调色彩庄重 外观要求 强调美观时尚 强调庄重 营销特点 以代销为主 代销、直销相结合 广告位置 街头，车站、大众媒 体等 专业媒体，企业会展 地等 广告用语 强调能俗性，以方便 用户更好的理解 强调专业化，以技术赢得 用户的青睐 技术支持 需要较少 需要较多 售后服务 较易发生纠纷，但规 模不大 发生时纠纷时一般会通过协商解决，但大的纠纷 可能会为公司带来损失 以上只是大致的区别划分。虽然益利产品可分为工民两用，但这种区分是内在的，即在针对不同的客户群体宣传时，即要各有侧重，又不宜遗漏。这一点要格外引起注意，因为用户是由“人”构成的，不能割裂开来，在宣传民品是可能有工品的市场，在宣传工品时也有民用市场的潜力等待开发，市场存在于细节。 公众对油漆与涂涂料的模糊认识 在公司网站上这样写着：“益利公司是一家以生产销售各类涂料为主导产品的专业化民营企业。”这种写法是正确的。中国涂料界比较权威的《涂料工艺》一书这样定义：涂料是一种材料，这种材料可以用不同的施工工艺涂覆在物件表面，形成粘附牢固、具有一定强度、连续的固态薄膜又称漆膜或涂层。”涂料包含油漆，油漆是涂料的一种。但乳胶漆等110公里，海陆空运输极为便利，为企业的蓬勃发展提供了良好的外在环境。 益利公司创建于1994年8月，是一家以生产、销售各类油漆及水性多种涂料为主导产品的专业化民营企业。公司历经17年的开拓、拼搏，始终恪守“质量至上，规范高效，成人达己”的原则，不断发展壮大，是成为北方最大的油漆及涂料生产厂家之一，中国最具潜力十大品牌、十大绿色木器漆涂料品牌、山东省著名商标、首批《建材下乡推荐单位》、中石化物质采购入网企业、山东省民营企业界100强，是中国驰名商标（预计十月份审核获得）。 公司拥有先进的德国进口设备、密闭式全套生产线，技术力量雄厚，主营产品防腐漆、钢结构专用漆、汽车专用漆、新型工业漆、豪华墙面漆、环保型墙面漆、家私漆、民用漆、特种墙面漆、水性装饰漆等系列，覆盖醇酸漆、丙烯酸漆、硝基漆、氨基漆、环氧漆、木器漆、木器漆、水性内外墙乳胶漆等品种，各项技术指标均符合国家标准和行业标准，公司的宗旨是“客户满意、信誉为先、诚信经营、追求更好”。 “益利”牌油漆以其高品质、多功能、低价位深受消费者的青睐，销售网络遍布东北、西北、华北、华中、华东等省市区域，并取得了领先地位，同时也是胜利油田、燕山石化、青岛大炼油等国有企业和北汽福田、义和车桥、河北中钢、青岛现代船业公司等这些大型企业的重要配套厂家。 益利公司以人为本，在发展生产的同时积极注重环保，成立之初就获得了国家安全生产许可证、全国工业产品许可证。2004年?“益利”牌获得山东省著名商标称号，并以零缺陷通过了3C认证、ISO9001国际质量管理体系认证、船级社质量认证、ISO10012计量认证、AAA级标准化良好行为企业认证以及职业健康认证，水性乳胶漆通过了绿色环境标志产品认证等。公司先后被评为山东省民营企业经济实力100强、山东省1000家成长型中小企业、山东省节能减排先进单位、潍坊市先进民营企业、潍