房地产经典营销与销售技巧(PPT).ppt

???????????????５． 房型：同一楼层中房型的好坏影响价格甚钜。? ５．如何订定垂直价差 金三银四 金一银顶?????????????? 　 讨论： 　　　　　　　　如何订定销售表价？ ??????????????? 如何运用价格组合？ ??????????????? 如何掌握调价原则？ ??????????????? 如何运用促销价格？ ＜房地产专业销售技巧＞ ＜专业房地产销售技巧＞ ＜天龙八部＞版 ＜天龙八部＞ 第一部：销售准备 第二部：客户寻择 第三部：现场接待 第四部：销售洽谈 第五部：客户追踪 第六部：成交签约 第七部：客户入住 第八部：售后服务 ＜房地产专业销售技巧＞ 实战技巧图表示范 谢谢！  知识在分享中创造价值, 智慧在传播中展现意义！ 收藏夹114-管理网址导航/ ????? 广告表现二个原则： ??????????以最经济的广告成本达到最大的广告效果 ??????????不要为广告而广告。 ????? 广告表现三点基本认识： ?????????区域性强的地方，多用区域性强的广告媒体。 ?????????除非景气很好否则广告内容表现越直接越好。 ?????????广告的内容须与现场销售控制紧密结合。 B - 6 推广预算与媒体分布策划 ?????????????? 通常推广预算的总额约为总销售金额的1﹪～1.2﹪之间。售楼处约为总销售金额的0.3﹪。 ??????????????? 推广预算分配：对外媒体约占50-60﹪，现场布置约占20-30﹪，印刷约占5-10﹪。 ?????????????? 广告预算须包含的六个项目：销售现场部分、销售道具、印刷资料、看板旗帜、媒体发布费用、其它支出（水、电、通讯、服装） ?????????????? 预算结构会随项目个案规模而有不同。 三．促销策略（业务企划 ） 　　　　销售策略策划 ?????????????? 各阶段销售任务及工作重点策划 ??????????????? 推案时机策划 ??????????????? 价格及付款方式 ??????????????? 现场策划 C -1 -1 销售策略策划 ????????????? 销售策略策划：拟定业务计划的第一个步骤就是先确定【销售策略】，一般而言包含下列七个重点： ??????????????１ 销售目标：一次性销售或是三三四，增值潜力差的产品先售还是自用部分先售。 ??????????????２? 销售方式：自行组织销售队伍还是委托代理公司销售（包销），或是纯企划。 ??????????????３ 销售时机：何时推出、是否酝酿销售、先建后售、边建边售、集中销售时点。 ??????????????４ 销售地点：在开发商企业内销售、工地现场销售、是否建立外接待。? 　 ???????????????５ 销售产品包装：建材水平、设备内容及品质、外立面饰材及等级。 ?????????６销售地点包装：是否有样板房及样板房数量、沙盘（模型）、效果图种类及数量、现场POP、现场接待人员的组织与设备。 ?????????７?销售控制：销控的方式、时机与内容、客户挑选、合约书坚持尺度、客户配合条件规范。 C -2 -1各阶段销售任务及工作重点 ??行销业务应与广告配合，并分为五个阶段： 前置期、 酝酿期、 开盘期、 强销期、 续销期 第一阶段：前置期（45天至60天） ????? ??????????????? 任务：造势及策略拟定 ??????????????? 工作重点：建筑设计、景观绿化、动脑会议、行销策略、价格策略、研判市场情报、拟定PR（公关）SP（促销）计划、推动产品造势活动、作业流程、组织人员、售楼处样板房设计发包、销售道具发包制作、确定媒介、推广预算分配、广播稿、电视广告脚本、楼书、销售人员培训、定点看板选址。 第二阶段：酝酿期（60天至90天） ?? ?????????????? 任务：散布、扩大知名度；酝酿至少五成预约客户；拦截竞争项目客源；极力塑造产品形象引发潜在客户一窥究竟的愿望。 ??????????????? 工作重点：开盘前之引导主要使客户停止购买竞争项目，吸引人气活络现场，达成预订销售目标；收受预约金于开盘时引爆促成购买热潮；以客养客；定点看板；拟定报平系列确定广告表现路线；完成楼书；人员进场；引导海报散发；售楼处完成；销售道具进场；电视广播播出。 第三阶段：开盘期（30天） ??????????????? 任务：验收酝酿成果，造成公开及热销的现场买气；将销售业绩迅速传遍业界并震撼客户；配合公开大型SP（促销）活动保持现场热络人气。 ??????????????? 工作重点：营造现场气氛检讨客户反应以修正销售及广告