(第一章 市场分析.docVIP

第一章 市场分析 1. （北京乐达公司） （1） 一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是纪录调查情况，也可以师感谢语以及其他补充说明。 要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应该注意的问题是：提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；一般提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性的问题等。 （2） 抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中的遇到的问题，讨论解决办法，并有负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。 （北京慧康公司） （1） 企业采购中心包括使用者、影响着、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。 （2） 李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响着。 第二章???????? 1. （李冬师某企业的销售总监） （1） 决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式师一种由上往下的方式，即自经营者最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。 （2） 在下列情况下，宜采取分配方式：①高阶层对一层了如指掌，而位于组织末端的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。 当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。 2. （北京通光计算机有限公司） （1） 独家销售代理的特点是：①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都已获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传和售后服务工作。③厂家对销售代理商更容易管理。④厂家一手代理商的要挟。 （2） 多家代理的特点：①代理商之间相互牵制，厂家局域主动地位。②厂家拥有的销售网络更为宽广。③更易为某些国家和地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。⑤代理商的时期不那么高。 应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类别的区分及先由代理商的能力等因素。 第三章 产品销售 1. 小王是某公司的销售经理 （1） 产生合同纠纷的主要原因有： 第一：在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷； 第二：由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏了解，盲目签订合同，造成合同纠纷； 第三：由于当事人法制观念薄弱而发生的纠纷； 第四：因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生的经济纠纷； 第五：由于拒付、少付货款或劳务酬、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生的纠纷； 第六：由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷； 第七：有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷； 第八：有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。 （2） 在与合作伙伴协商时应注意：①双方态度要端正、诚恳；②通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；③协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；④协商一定在平等的前提下进行的；⑤在协商解决纠纷重要防止拉关系、搞私利等不正之风。 2. 中国从日本进口FP—418货车 （1）经济合同纠纷，一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。 （2）马名首先应反驳日方这种意图逃避责任的做法，在具体反驳技巧上可以采用具体数据证明己方观点、请国际机构就卡车质量作鉴定等手法。其次，马明应坚持与日方谈判解决该纠纷，若谈判不成功则可考虑请求有关组织仲裁。 第四章 客户管理 北京益达农业生产资料公司 （1）选择分销商需考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组织情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。 （2）简介激励分销商通常的做法有以下几种形式： 第一：帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。 第二：帮助凌霄上进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。 第三：帮助经销是那个管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。 第四：伙伴关系管理。 第五章 团队管理 1. 王经理最近从公司的竞争对手里挖走了…. （1）企业招聘的途径一般有：大中专院校及职业精工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。 （2）回答道德或不道德