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桂林三金药业云南办实习总结报告人：邓晓世 实习板块 一、otc实习 1、访前计划—拜访频率 2、客户分级 客户的分级，可以参考以下一些因素： 月平均营业额（西药/中药/保健品） 营业面积 、营业员人数、 地理位置（繁华程度、人流状况） 目前本公司产品的销售状况 目前其他竞争品牌销售的总体状况 3、信息收集 4、终端拦截 5、终端维价 店员业绩主要看销售药品的提成，而如果药品提成低必然导致积极性受挫。而这就是我们维价的一个重要原因。 一些渠道出现亏本销售的情况，如果不维价可能会出现例如拦截销售本产品的情况。 4、铺货分析——铺货不到位 4、铺货分析——应对方法 1、医院进药流程 2、医院信息渠道的建立 3、拜访时间 4、三次拜访 三、商务实习 1、流向分析 2、流向管理的意义 3、销售策略 4、我的实践 （2）签协议过程 四、职业规划 谢谢！ Company Logo otc实习 1 医院实习 2 商务实习 3 访前计划 1 客户分级 2 信息收集 3 铺货分析 5 终端拦截与维价 4 按照公司规定，每个代表最多负责120家店面，一天15家，每周工作4.5天。实际有67.5店次，拜访120家需要8天时间，据此给自己拜访做计划。 所以每周给自己规划的拜访店面是：A：20家，B：20家，C：28家。 细化到天是每天4A+4B+7C=15家。 本公司 ●店员