第5章 商务谈判实质磋商阶段.pptVIP

债券市场的创新 第5章 商务谈判实质磋商阶段 基本内容 本章首先简述了商务谈判磋商阶段的一些准则，让读者通过对这些准则的理解与掌握学会如何有效地拒绝对方及如何应对对方的拒绝。 本章还介绍了商务谈判陷入僵局的原因，并且针对僵局形成的原因提出了打破谈判僵局的策略与技巧。 通过本章的学习，要求读者在正确理解商务谈判磋商阶段的相关准则的基础上，准确分析谈判僵局的形成原因及双方存在的利益冲突，熟练掌握打破谈判僵局的策略与技巧、让步策略。 5.1 施加压力和抵御压力 5.1.1 商务谈判磋商准则 5.1.2 施加压力——如何有效地拒绝对方 5.1.3 抵御压力——有效处理对方拒绝 施加压力和抵御压力--商务谈判磋商准则 1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则 施加压力和抵御压力--施加压力—如何有效地拒绝对方 1．如何拒绝对方 同样的一个“不”字，通过不同的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。 施加压力和抵御压力--施加压力—如何有效地拒绝对方 2．造成沟通困难的因素 （1）缺乏自信 （2）重点强调不足或条理不清 （3）不能积极聆听，先入为主，判断错误 （4）思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求 （5）失去信心，造成争执 施加压力和抵御压力--施加压力—如何有效地拒绝对方 表5.1 造成沟通困难的因素 施加压力和抵