店铺销售流程.pptVIP

接触顾客七“不要” 聚集在收银台 看上去在等待顾客进来 这个卖场是空的 打私人电话 拖拖拉拉的在店里走 让顾客在收银台等候 在店铺吃东西 位置 接触的核心要求 ----建立信任 Step1：接触阶段 接触语言技巧 新客户接触 Step1：接触阶段 接触语言技巧 老客户接触 非销售话题的内容 实施要领： 邀请试穿 1 、准确快速的拿出顾客所需款式颜色及码数，并在心里默记顾客所要试穿的件数； 2、解开扭扣、拉好拉链、折好裤脚等，尽可能的把衣物以最方便的方式给顾客试穿； 3、邀请顾客到试衣间，注意手势的指引； 4、到试衣间门口，先敲门，然后礼貌的让顾客稍等，将试穿的货品挂在试衣间内再请顾客进去试衣，提醒顾客 锁门，最后做自我介绍。（试衣间不得超过三件衣服） 5、顾客在试衣时员工应准备好三套不同风格的服装挂在试衣间旁边的货架上，方便做好持续销售。 6、站在试衣间附近，方便顾客的随时需求时，可问候顾客需不需要帮忙如拉链、扣扣子等服务。 送宾： 1、买与不买都要送宾； 2、当店铺人员不忙的情况下尽量将顾客送至门口， 并为其拉开门。站在门口附近的员工，必须向顾 客礼貌道别； 3、统一的送宾语： “谢谢，请慢走，欢迎下次光临” “请慢走，祝您天天好心情” 4、保持微笑，微微鞠躬。 * 销售服务流程规范 ----营销部 销售工作的三部曲 售 中 售 后 售 前 售前 顾客来店前 顾客被吸引而进店 售前准备 迎宾（观察顾客） 非销售话题 挖掘顾客需求 顾客分析 售前准备 产品知识 专业知识 销售技巧 能力准备 除了硬件的准备：环境，卫生，细节…还需要销售能力（软件）的准备 从导购角度 仪容仪表 节奏感 亲和力 空间感 给顾客留下良好的第一印象 微笑 声音 眼神 迎 宾—主动性 处理原则： 注意事项： 以礼貌语言及热诚服务去接近顾客 适当的时机、适当的语言、适当的服务。 KEY：大胆地向顾客提更多、更好的问题，让顾客说得更多、更 高兴，顾客滔滔不绝销售就成功了一半！ 小姐，您是第一次来我们店吧，感觉比较面生哦~ 美女，您以前听过/购买过我们这个牌子的衣服吗？ 小姐，今天天气好热的，先喝杯水休息一下，再慢慢挑选吧，这是我们今年的杂志您可以先看看。 KEY：适当的肢体接触可以拉近顾客距离 李姐，好久没见喽，最近出差了吗？ 李姐，有几件新货刚回来，您帮我们试试版，拜托啦~ 王姐，您喜欢的女人味风格连衣裙回了几个新款，拿 给您试试吧？ 美女，上次您买的那条连衣裙可以拿过来，我们帮您 烫保养。 王姐，上次和您一起来的那位朋友气质好优雅，很适 合穿我们家的衣服，这次怎么没约她一起来呢？ 品牌 介绍 赞美 娱乐 化妆 家人 运动 朋友 流行 明星 顾客的消费能力 顾客的关注点 关注顾客的行为特点 顾客的行为举止 顾客的职业…… 服装穿着的场合 是否为目的型顾客 挖掘顾客需求 导购主动推荐商品成功秘诀 精准选款 清晰解读顾客的穿衣特点 对货品的十足了解 风格、颜色、尺码、位置、品类 自信的语言 顾客对货品产生兴趣 商品介绍 售 中 处理顾客疑义 试穿环节 附加销售 顾客产生购买欲望 VIP操作 顾客作出购买决定 促成交易 顾客对货品产生兴趣 商品介绍 顾客自己发现商品 导购主动推荐商品 商品介绍的时机 商品介绍 与同伴商量的时候 将服装直接贴在身上试 仔细阅读吊牌和材料介绍 顾客浏览过1/2卖场仍未找到合适的款式时 商品介绍的方式 提问式问询 直接切入式 提供好处式 赞美式 产品的特征、性能 产品的优点 产品能为顾客带来的好处 FAB法则 特性 Features 好处 Benefits 优点 Advantages 无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由！ 2.让顾客触 摸产品 试穿 产品； 注意推荐商品的针对性； 3.多拿几样产品让顾客选择； 8.推荐时要信心十足。 7.针对不同顾客突出不同卖点； 6.运用产品FAB知识，让顾客看出商品的价值； 4.运用产品FAB知识，让顾客看出商品的价值； 5.先让顾客看价格低的产品，再看价格高的产品； 鼓励试穿是拉高门店人气的最好方式； 赞美顾客； 提供配搭，连带销售； 细致的试穿的程序。 二次搭配和三次搭配 精准选款 专业话术 可搭配的商品 搭配的时机 前期准备 附加