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《商务谈判策略》模拟试卷 （AB合卷） 考试时间：0分钟 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 2、超前思维P77 超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。 3、抛放低球策略P237 抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再于被吸引上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 4、故步疑阵策略P241 故步疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中牟利的一种方法。 二、简答题：（每小题10分，共50分） 1、简述商务谈判的特征。P9-10 1）、以经济利益为目的,是商务谈判的一个典型特征； 2）、以价格谈判为核心，主要是因为双方经过谈判，最后经济利益的划分，可以直接通过价格表现出来，了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这点很重要。 3）、讲求谈判的经济效益，经济效益是评价一场商务谈判是否成功的主要指标，不讲求经济效益的商务谈判，谈判本身就是去了价值和意义。 2、简述谈判人员的素质要求。P31-32 1）在思想道德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组和公司的利益； 2）在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感； 3）在分辨事理方面，能够分清主次，抓住重点； 4）在业务水平方面，应有良好的专业基础知识，又有谈判涉及的专业知识。还必须经受过一定商务谈判技巧的训练。 5）既要善于倾听和把握对方意图，又要有加强的中文表达本方意愿的能力。 6）要善于了解不同类型谈判人员的特点，掌握他们在谈判风格上的差别，宗教信仰方面的异同，针对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事，这也是一个人的能力的表现，更是对谈判人员在素质方面的要求。 7）要善于独立参战，具有独立一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。 8）在言谈举止方面要落落大方，风趣幽默，同时要有健全的体魄。 3、一般来说，在交谈过程中有哪些问题需要注意？P91-92 1）“闭嘴”：就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良后果。 2）“插嘴”：就是在他人讲话中途，突然出来插上一句，打断对方的话。 3）“杂嘴”：就是使用语言不标准，不规范。 4）“脏嘴”：就是说话不文明，满口都是“脏乱差” 5）“荤嘴”：就是说话带色，时时刻刻吧丑闻，艳事挂在嘴上。 6）“油嘴”：就是说话油滑，毫无止境的胡乱幽默。 7）“贫嘴”：就是爱多说话，爱乱开玩笑。 8）“强嘴”：就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。 9）“刀子嘴”：就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。 10）“电报嘴”：就是爱传闲话，爱搬弄是非。 4、主谈人在谈判过程中具有什么作用？P161 是谈判小组与其所属单位的纽带；作为驾驭谈判进程的指挥者，起挂帅作用；在双方信息交流方面起接口作用；在掌握双方利益分界点上起关键性作用。（略） 5、在商务谈判中说服他人的基本要诀？P230 1）、从客观角度来关注利益；2）、从不同的方案中寻找替代；3）、从对方的无理要求中据理力争；4）、站在对方的角度看问题；5）、从对方的漏洞中借题发挥；6）、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。7）、有效的退让。（略） 三、论述题：（15分） 如何审查谈判对手的资信情况？P43 1、对客商合法资格的审查；对对手资本、信用和履约能力的调查；对谈判对手谈判实力的判定。2、（略），（需根据事例，展开分析）。 3、综合三个评价指标，一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的合作关系得以建立或进一步发展和加强。 四、材料分析：（15分） 飞行推销员拉埃迪到新德里，想在印度航空市场上占有一席之地。没想到，当他打电话给有决定权的卡尔将军时，对方反应十分冷淡，根本不愿见面。最后，在拉埃迪的一再要求下，拉尔将军才勉强答应给他10分钟的见面时间。 拉埃迪决定要利用这10分种的时间扭转乾坤。当他跨入将军的办公室时，满面春风地说：“将军阁下，我衷心地向您道谢。因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了出生地。”“什么，你出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。“是的！”拉埃迪借机打开了话匣子，“1923年的今天，我出生在贵国的名城加尔各答，当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。” 10分钟过去了，将军丝毫没有结束谈话的意思，他被拉埃迪烩声烩色的讲述深深地吸引住了，并邀请他共进午餐。拉埃迪从公文包中取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地请将军看。“这不是圣