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客户为什么会下单给你，而不是别人（三篇） ??2013-12-12 11:04???1159???1??本文二维码 只看TA 一.感情因素 任何人做大部分选择时，实际上都在考虑成本，选择a而不选择b是因为觉得选择a得成本相对的低一些。 同样道理，客户之所以给你订单而不给别人，是因为他觉得把订单给你是最节省成本的，那么我们发着推上去，要想拿到订单，就让客户觉得他得成本最节省或者相对节省。 那么在外贸中，影响成本的因素有哪些呢？价格当然是一个非常重大得因素，但是只有价格吗？非也，还有其他得例如：交货期，付款方式，基本上影响成单的最大因素就是这三个：价格，交货期，付款方式！ 当然有一种情况，我们需要排除，就是感情问题，在感情世界里，有时候时不计成本，可以说大多数时候时不计成本的。 到了外贸里就是，如果，这个业务人员跟客户投缘了，脾气相投了，让客户觉得专业真诚了，即使这三个要素不是最优，也照样可以拿到客户！ 我上一份工作的公司有一个业务员，85年的小姑娘，就有这么一个客户。 我招这个小姑娘进公司的时候，她完全没有任何经验，就是外语好点，什么函电，什么外贸知识几乎不懂，但是有两点打动我：沟通能力强，真诚，有亲和力；再就是学习能力强；本来把她定位在助理，协助一下我的工作，顺便培养一下看是否能够成才！ 就是这样一个小姑娘，却能一个接着一个拉单子进来，她平时如何跟客户沟通，让客户那么喜欢她，其实我也不知道，我想应该很大成分时她的真诚，亲和力和主动积极吧。 做管理闲来无事，有时候跑到她电脑旁边看她跟客户谈判，我亲眼见识了她的一个订单过程，客户问，价格多少了现在？她回答，2000usd。客户：你这个价格比较高啊，我接到一个报价1800usd呢，能不能便宜啊，便宜我就下订了。她的回答：不能了，不好意思，就是这个价格。 客户的回答让我瞠目：准备合同吧，我信任你！ 一个单子就这样成了，第一次合作啊，我当时那个惊讶，难以言表！ 当然这是个特例，她手头上也就是这几个客户，但是就是这几个客户，让她得订单连接起来，成绩斐然。 这就是不计成本的例子，就像是谈恋爱，就是看上眼了，有情饮水饱，跟着你吃糠咽菜也跟了。这些东西我没学会，也没法给大家讲，只是先排除这个特例，下面我们将转入正题！ 当然，试着让客户去认可你，是一种营销手段，这叫做卖东西不如卖自己！? 二.价格和交货期 上面我们分析的时候提到了三个要素：价格，交货期，付款方式，是影响订单的三个最重要要素，这三个要素按照重要程度排序，估计很多人都把价格排到第一位！ 的确，价格对订单的影响是显而易见得，你最低价不一定能够谈下客户，但是最高价却往往第一个被淘汰，这几乎是人类共有的习惯！现在竞标都是直接把最高标价者淘汰，价格得影响可见一斑！ 很多外贸业务员都有过这样的经历，很有购买诚意的客户，因为自己报价太高而丢掉，甚至报价过高，直接被吓跑，再也没有主动跟我们联系！ 于是往往形成了这样一种错误的想法，外贸就是价格战，价格越低拿下客户的可能性越大，正是在这种大环境的驱使下，中国的外贸同行们，互相压价，斗得不亦乐乎，而国外客户却是坐收渔翁之利！ （先牢骚一下，牢骚归牢骚，自己的同行为了抢市场，拼命降价，甚至把刚刚调整到9%的退税中的4%让给对方来打击我们，我们怎么办？自命清高？那最后就都喝风了！即使我们不像对手那样让出4%得血汗钱，也不能让这个差价拉开太大，否则我们就成了第一个出局者，连上台的表演机会都没有，节目就被毙了，不就冤死了） 很多人就说了，我认为的价格很低了，怎么客户还是不要我的货呢？老板告诉我了，不赚钱了都，客户还是不要啊，咋办？ 这里有一个问题出现了，你认为或者你老板认为你的价格很低了，是如何获知的？但从自己工厂的角度？还是问的同行，我有个哥们很老实，刚开始做外贸，去问同行，你的某种产品多少钱啊，对方问，你多少啊，他实实在在的说了一个数，对方说，恩，不高不高啊，没问题啊，我们也基本上这个数，甚至要高！ 他信了，所有的报价出去石沉大海，知道某一天有一个热心的客户告诉他，他的价格比同行普遍高出很多很多……而且包装也不合算，造成一个集装箱容量比其他客户少，单位海运费增加…… 商场如战场，想要了解同行，直接问实不可取，兵者诡道，你不会把自己变成客户吗？ 只有真正的了解了对方才是真正的竞争，否则，所有的工作都是盲目的！ 但是真的价格最低得就是拿到订单的吗？未必，交货期和付款方式这两个因素不是不起作用，甚至有时候比价格更起决定作用！ 引入一个不恰当的例子，但是能说的更清楚，一村剩女，每有男子找老婆，总有一堆应征者，最后呢，剩下了几个条件（相貌身材等）差不多的姑娘等待男方做出最后决定。 情况一：男子老爹病重，于十天后肯定将去世（设计情节，请勿当真），过世前一定要见到儿子成亲，于是第一考虑条件就成了时间，经确认十天之内不