家具建材终端促销营销执行方案(11页).doc

家居建材终端促销 执 行 方 案 审核人：XX家居 审批人：XX家居 编制人：卓道企业管理咨询有限公司 方案大纲： 一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图 二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式 三、小区开发商或物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 四、进驻前的准备（包括物料、车辆、人员、） 五、正式进驻及接待与介绍产品； 六、参观预约登记、确认 七、展厅接待 八、接受预订 九、小区回访、口碑宣传 实施步骤： 一、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，有一定消费能力，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，多为双包制，求便型。 3、小别墅 特点：消费预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？样板房、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 　　经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、 租用门面或车库，设立样板房/展示区。 2、 与家装公司联合进驻 3、 与其它行业品牌联合进驻 4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。 5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 （一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式 对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑 （二）不同时期的宣传方式 1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： （1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 （2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，通过电话沟通或上门拜访等方式，与业主保持沟通，了解业主何时购买家具及其颜色、风格、等有效信息。 3、后期：签单、交货、客户回访及做好售后服务等 三、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政(福利处)等部门。 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次 四、进驻前的准备 物料清单： 　 1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙扣等小礼品、，赠送给业主。 2、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。 3、利用气门、帐篷或者太阳伞，营造气氛。 4、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架、公司介绍、产品介绍、售后服务介绍等 5、促销指示牌、促销政策。 　 6、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。 　　7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。 　　8、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。 　印刷稿（小区DM单及家具使用保养手册）应具