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套餐销售方案 课程概览： 一、为什么推套餐 二、套餐的科学依据 三、套餐能带来什么好处 四、套餐销售中各个角色的配合要点 五、套餐模式 一、为什么推套餐？ 顾客的需求 老年人对保健和康复多方面的需求。 市场的需求 随着产品线增加，市场销售工作产生的现实需求 二、套餐的科学依据 系统互动健康观念 心理与生理的互动 各系统之间互动平衡 不同层面的互动平衡 没有套餐销售中单品可以减量服用理论依据 套餐的科学依据 现代营销的“多对一”的营销理论与实践 “一对多”向“多对一”转变，实现顾客终身价值 满足顾客个性化服务的需求 三、套餐能够带来什么好处？ 市场经营者的利益点 易于提高销售总量 易于吸引新的消费者 面对竞争有较大弹性 便于顾客维护 提高品牌形象 套餐能够带来什么好处？ 满意代表利益点 增加了推销机会 提高平均购买率和开大单率 减少退货，增加重复购买机会，降低服务成本 新营销员容易开单 套餐能够带来什么好处？ 顾客利益点 多种选择 减少累压感 经济实惠 四、套餐销售中各个角色的配合要点 1、会务总监 2、满意代表 3、演讲师 4、主持人 5、顾服大夫 1、会务总监 售前 确定销售活动的主题套餐 向其他角色提出要求并监督执行 售中 会场布置 售后 总结 2、满意代表（一） 售前 了解顾客使用夕阳美产品及竞争品牌产品的情况 了解顾客及其配偶的疾病情况 了解顾客的经济等其他情况 满意代表（二） 疾病套餐对照表 套餐销售沟通要点 套餐销售的四项基本原则 以健康状况（顾客需求）为先导，以经济条件为基准，以成型套餐为模板，以医生配合为支点 套餐可利用的销售工具 报纸、杂志和书籍 3、演讲师 演讲稿模块组合 时间控制 互动式演讲 4、主持人 活动策划 配合演讲师进行相关知识的普及和产品差异化优势的讲述 安排老顾客发言 5、顾服大夫 咨询 微循环检测 回访 6、套餐分类模式 套餐分类 按照顾客状况分 a.根据顾客使用的疾病的情况 b.根据顾客使用产品的情况分类 分类特点——“专” 针对人群某一特殊需求，精心设计。 按照主打产品分类 按照主打产品分类 分类特点——“广” 在一次活动中满足不同顾客的不同需求 操作较第一种分类简单 具体套餐 二春健康套餐（青春健康套餐） 平安健康套餐 本原健康套餐（基因健康套餐） 全维健康套餐 万事如意（金玉满堂）双人套餐 套餐推广要点 熟悉每个产品的特点及组合特点 重视与顾客的前期沟通 借助微循环检测 开展个性化服务 套餐可分可合 享受套餐， 享受自己的营销生活 谢谢大家 * * 吃麦当劳套餐的启发…… 买电信套餐的启发…… 通过家具套餐的启发…… 超值电脑套餐的启发…… 保健品套餐的启发…… 各组试进行夕阳美套餐产品SWOT分析！ Strengths优势 1、 2、 3、 Opportunities机会 1、 2、 Weaknesses劣势 1、 2、 3、 Threats威胁 1、 2、 3、 操作指导图形 Strengths优势 1、套餐功效多、产品种类多，覆盖人群广 2、每个产品都有高科技背景 3、不同组合针对不同疾病的可信性要强于单品 Weaknesses劣势 1、 套餐概念模糊，没有针对性，利益点不明确 2、 套餐内的单个产品的成分和功效已经很多，多种产品配套后更复杂，顾客难以全面了解。 3、 单品的价格很高，套餐的价格更高，如果完全套餐每天消费可打50元左右，是保健品中档价位（5元/每天）的10倍。 Opportunities机会 1、 中老年人疾病多发性十分普遍 2、 目前市场上还没有针对中老年套餐的成功先例 Threats威胁 1、消费者对套餐概念理解及接受程度 2、多产品系列与消费者沟通成本很高，容易导致沟通力度不够 3、员工对产品的了解差异很大，对套餐掌握不准 套餐销售四项基本原则 1、以健康状况为先导 2、以经济条件为契机 3、以成型套餐为模板 4、与医生配合为支点