业务员拜访标准化手册2汇编.ppt

华旗酒业业务员拜访标准化手册 态度 X 知识 ＋ 技能 85％ 15％ 职业成功 职业精神 业务员的角色 买得到 买得起 乐得买 公司 市场部 销售部 营销部 销售部 产品的旅程 配 销 渠 道 酒厂 终端 产品 零 售 渠 道 产品 终端 消费者 酒厂 终端 产品 销售系统策略： 销售业务模式 客户管理额 信用策略与管理 库存管理 物流规划与管理 终端服务标准 客户客情建设 渠道策略： 优选渠道 渠道增长计划 产品与渠道组合 产品定价策略 有效的陈列及销售工具 分渠道的消费者促销活动 产品 终端 消费者 业务员应具备的素质 产品知识 销售知识 陈列知识 客户管理知识 经营常识知识 沟通技巧 聆听技巧 讲话的技巧 阅人的能力 判断力 高度的敏感性 知识 技巧 业务员具体职责 1，按照正确的顺序、按照拜访八步骤的要求， 有计划地拜访所有的路线客户 2，完成收入目标、销量目标 3，对所管辖的客户按照渠道标准执行单店生动 化，投放和善用相应的生动化资源 4，执行公司的产品宣传、促销介绍和市场推广 活动 5，开发更多有价值的新客户、扩大公司产品覆 盖率 具体职责 6，投放并管理片区内终端投放的展柜、展架、KT板并 且执行相应的陈列标准， 7，建立良好客情关系，维护企业形象 8，熟练使用公司提供的销售管理工具 9，及时反馈市场问题和市场信息 10，完成与业务相关的上级主管临时交办的工作 业务员工作规范法则：黄金七定 白金八部 黄金七定 1）定区域 2）定路线 3）定拜访户数 4）定最低成交家数 5）定最低成交量 6）定最低成交金额 7) 定绩效（量化指标和质化指标） 白金8步： 拜访八步骤 一、准备工作 回顾和检查当天业务拜访手册： 客户资料卡 陈列标准 路线 客户拜访卡 上次拜访未进货客户清单 海报、价签、油笔等 检查个人外表仪容 拜访八步骤 二、检查室内室外物料 及时更换破损、 被污染、过时的物料 KT板张贴显眼处、 不被其它物品掩盖 了解竞品促销信息 拜访八步骤 三、向客户打招呼 恰当地称呼店主的名字 介绍自己是华旗酒业的 业务员，报上姓名 微笑 拜访八步骤 四、执行生动化 按陈列标准摆货架（吧台） 按陈列标准摆地堆/堆箱 执行先进先出原则 拜访八步骤 五、做售后、点库存 按产品清点库存 更换次酒/售后 记录库存 记录客户拜访卡 拜访八步骤 六、销售拜访、建立客情 按1.5倍原则提订货建议 介绍促销活动方案 客户客情推进 产品话术推广 拜访八步骤 七、建议客户定货 （确认订单） 确认客户同意的订单量 发送外勤助手订单 了解竞品库存 拜访八步骤 八、感谢客户 真诚地感谢客户 约定下次拜访的时间 道别 贵 在 坚 持