（白酒营销策划(刘伟).docVIP

白酒营销策划 首先将白酒分成三类：高低精品型、中端型、低端大众型。在此本人着重剖析一下低端白酒的营销策划方案。低端白酒营销策划分别从受益对象营销、深入渠道营销、以及代理商营销制定方案三方面进行阐述。 一、受益对象营销 很多白酒厂商为了抢占市场占有率，在销售旺季依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，其实这种促销方式收效甚微，原因是这种促销方式已经没有了新意，很多消费者对这种促销方式已经“软疲惫”，甚至有点厌倦。造成这种原因是因为很多白酒厂商的过度“跟风”所造成的，他们一致把促销收益的对象，都放在购买白酒的消费者本身，其实我们换个促销的方式，不但有新意，效果更是佳！ 受益对象转移 利用父母可以为孩子花再多的钱也愿意的心理，我们将受益对象从直接消费者的身上转移到消费者的孩子们身上，具体方案如下： 特等奖：在产品的盒体内或者酒盖上刻印有“步”、“步”、“高”、“升”4种字样和一等奖、二等奖、三等奖几种字样，如若能收齐“步”、“步”、“高”、“升”四种字样孩子就能免费参加假期的培训班，这培训班包括儿童英语、智力开发等课程。 一等奖：抽到一等奖字样的，获得大型书店的购书券一张或者等值溜冰鞋一双。（大概是100-150元） 二等奖：抽到二等奖字样的，获得铁棍山药礼品卡（大概是80-120元） 三等奖：抽到三等奖字样的,拥有儿童智力开发玩具、或者拼图组图等（大概是50-70元） 费用说明：其中“特等奖”的费用可以定在5000元左右，为期15-20天的培训，学员设在25人左右。在这方面的宣传一定要做好，说当地某某名牌大学的优秀大学生或者研究生亲临指导，对孩子的教育培养、智力开发等方面都有很大的提高，宣传时对老师进行极度的宣扬，只有家长认为老师好了，才会有可信度。我们可以请2位大学本科或者研究生为期15-20天的受业，一位教授英语、一位开发孩子智力的对孩子进行思维拓展的，工资为1800元，场地费用为800元，教材费用为600元，我们宣传时可以说培训费本来是800元，这样诸如此类有足够的吸引力。对于那些能抽到等将，集齐四种字样的却因为路程原因不能来上课的，让其在一二三等将中选择其中两种奖品，借此弥补。 一等奖设立30名左右，促销费大概是2500元 二等奖设立50名左右，促消费大概是1000元 三等奖设立在总数的3%一5% 总体促销费用大概1万元左右，一瓶白酒终端价位扣除成本剩下8---9元，中间又经过各层代理，说实在的可能利润会很微薄，但是对于较陌生的品牌，刚开始最主要的是要得到消费者的认可，建立产品的品牌形象，我们这种促销方式，结合了家长的望子成龙的心切，树立了企业利润取之于民用之于民的企业新形象。不会像打折一样，不会起到促销的作用，反而会影响企业的形象，甚至会让消费者认为是产品的质量有问题。 二、深入渠道营销 深入渠道营销首先要善于定位市场重心。应根据企业产品和企业的实际情况，选择相应的目标市场，对于我们公司的低端产品主要定位在三、四线市场，那么应该将重点放在县城乡镇的批发部、零售商店，同时针对农村、乡镇的实际情况有针对性地开展促销，如春节时买白酒送春联或压岁钱（在酒箱或盒中存放压岁钱）。 其次，要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道，开发社区类市场。在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货；二是在广告形式上可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。另外许多新开发的社区应当引起足够的重视，因为这类社区的商业网点还不是很健全，开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的实际情况而定。另外，进行社区市场推广也许暂时不会收到较好的效果，但很可能会产生良好的后期效应，所以要求商家还要具有一定的耐心。需要根据各个小区的不同特点，将本小区的内部及周边所有的便利店、小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利店的小区，就在那里自己开设一个直营店。铺完货之后在各小区进行一系列的促销宣传活动，以提高品牌形象和知名度。 　　再次，要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等，在这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下几