成交不是结束选编.ppt

第十三章  组员：沈华珍 沈佳蜜 陶燕 钱小亚 唐家钰 成交不是结束 销售员必须坚持的信念 以客户服务为导向 你们知道销售员如何才能辨别一家公司的好与坏？ 首先要看这家公司客服部工作人员的待遇是否和销售员一样 其次看服务人员和销售员是否常常合作 最后看公司的客服部和业务部是否距离很远 综上所述其实很多时候沟通能解决很多问题，沟通对于客户、销售员和公司本身，它的服务导向和售后服务都是至关重要的，掌握沟通其实就掌握了一切！ 优良服务的重要 客户的价值 小事情，大不同 夜以继日的服务 最后提醒：事先准备 1.选择客户 2.电话邀约准备（明确电话的目的与目标） 3.面谈前的准备（物品、信息、礼仪、计划等） 4.“三心准备” 心情准备：微笑 心态准备：帮助客户，而非“销售”给客户。 心理准备：重视过程，不要太看重结果。 总结 Thank you! * * 成交不是结束 以客户服务为导向 优良服务的重要 客户的价值 小事情，大不同 夜以继日的服务 销售员必须坚持的信念 最后提醒：事先准备 IBM三个基本理念 1.尊重每个客户 2.向客户提供全世界最好的服务 3.要求员工有最杰出的表现 谁知道呀？ 联邦快递也称隔夜快递，它业务遍及全球211个国家，拥有超过660架货机及约9．5万辆货车它拥有自己的卫星和美国本土上最大的气象观测站。每天夜里都会有两架空载的货机在东西海岸之间穿梭飞行，以备意外 联邦快递公司向客户保证国内货物快递不过夜，即使是晚上交货也能在第二天上午10时30分前送达。史密斯保证：“只要耽误60秒，公司就退款。” 什么叫做客户的价值？ 客户价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益。 吉拉德调查：每个客户平均要花上几十万美元来买车。如果加上客户的家人和朋友这个数字至少乘以7倍，而且开发一位新客户的花费比留住老客户多上好几倍。所以销售员提供良好的服务非常重要 →其实就是客户本身所能够带来的利益 吉拉德说：为了确定客户没有忘记我，所有的客户每个月都会收到我的问候函。直到我销售生涯的尾声，我一个月要寄出1400张卡片。一年就有168000张如果在计算高级信纸的价钱，就知道我在邮件上所花的钱要比一般销售员花的多出许多。每年65%的老客户继续和我做生意就是因为这些信。 有时细节决定成败， 注重细节才能留住客户！ 一名优秀的销售员总是想尽办法取悦客户，只有永不懈怠的服务客户，想他们之所想，急他们之所急！从他们的角度考虑问题，久了，你就会被客户视为可信赖的人，因为你永远随叫随到 营销一班的同学们如果你能做到，让他一想到和别人做生意就有罪恶感，那你就得到了成功的基石。 销售员自身必须坚持的信念 提供优良的服务并注重细节 做好事前准备 *