异议处理罗再琼.pptVIP

异议处理 异议产生的原因　 异议处理的方式 　异议处理的步骤 四类异议问题处理的话术 异议处理的六个步骤 1.聆听(LISTEN) 2.请准客户再说一遍他的问题(REPEAT) 3.重新叙述他的异议问题,尊重体恤(SHARE) 4.孤立异议(CONDITION) 5.利用故事或以例证來克服异议(PRESENT) 6.激励行动(ASK) 异议处理的六个步骤 第一步骤 聆 听 (LISTEN) 点头表情 眼神 方法 聆听 Listen 逻辑 步骤 异议处理的六个步骤 第二步骤 请准客户再说一遍他的问题 (REPEAT) 提问 方法 请准客户再说一遍他的问题 REPEAT 可否请您再说一遍您的问题 您刚才说…… 逻辑 步骤 重新叙述他的异议问题,尊重体恤 (SHARE) 异议处理的六个步骤 第三步骤 1.重复2.认同 3.赞美 方法 重新叙述他的异议问题,尊重体恤 Share 我理解您的意思是…… 那没关系…… 那很好…… 你说得很有道理…… 你这个问题问得很好…… 逻辑 步骤 孤立异议(CONDITION) 异议处理的六个步骤 第四步骤 简单提问： 辨别异议是因误解造成的，还仅仅是拒绝购买的借口 方法 孤立异议 Condition “您说得很有道理，是不是除此以外，您就没有其它问题了？” 逻辑 步骤 利用故事或以例证来克服异