餐厅服务员菜品、酒水销售技巧.pptVIP

bylhh 【案例一：这一单为何这么轻松?】 　　 导购：欢迎光临! 　　 顾客：我们几位要团购你们的大千玉石系列，请问团购最低折扣是多少? 　　 导购：你们是几家呢? 　　 顾客：五家，刚好够你们要求的团购户数。 　　 导购：我们最低是7.5折，给你们团购是7折，而且会免费设计、免费送货、免费…… 　　 顾客：行!现在就签单吧。 思考: 　　这个案例既没有讨价还价，又没有敌我交锋，更没有错综复杂的情景，几乎没有任何可以分析的地方。案例只是讲了一个简单朴素的道理——小胜靠谋，大胜靠德。如果说这是一种口碑传播，那么其意义是：每个人都有可能为我们带来生意，所以，不要忽视任何人。 提示: 　　 销售任何产品，都要和人打交道。顾客往往对产品不够专业，最后的成交通常是因为对品牌、对导购的信任而转移到产品身上。因此，导购与其说是在推销产品，还不如说是在推销自己、推销自己的诚恳和对客户利益的关切，而且心诚则灵。 　　因此，做生意，先做人。 【案例二：成交或许只是意外】 　　 当客户走到SL产品的样板间时，从表情上就能判断出她很喜欢它。 　　 我对她说：我们的墙砖都是不透水的，而且是三次施轴，我们是第一家做出来的，至今也只有几家能做到。随后，我又给她做了透水的示范，她似乎很满意，不过她没有把话题停留在那一款上，而是问：“你们家的地砖哪一款卖的比较好?” 　　 这给我了一个信号：客户不仅要瓷片，还要玻化砖，客户很可能需要装修房间的整体解决方案。 　　 我把客户带到HV系列那里：“这是我们2008年的主打产品，这款砖是魔术工艺加七次布料，是仿天然石材……铺在家里特别显档次，要不给你放在地上让你看看。” 　　 客户说：“真的很漂亮。” 　　 我看客户有点心动，说：“您有面积没有，我帮你算算，看看总造价是多少。”算完造价是15000，客户看了一下说太贵，问能不能便宜点。 　　 我走到前台假装请示经理，然后转身对客户说：我们公司有个金卡价格下调五个点，之后是14250元。 　　 客户想了一下，随后就定单了。 提示: 　　 一单生意成功了，我们可能会为之欣然，但是，如果我们回忆细节就会发现，生意的成功往往不仅仅是我们店员的因素，而是多方面因素合力的结果。实际上，所有的营销策略以及环境因素都在对顾客的购买起着潜移默化的作用，如果合理利用这些因素为我们的说服策略服务，将能起到事半功倍的效果。 【案例三：“菜鸟”导购为何成功】 　　 有一天正好是周末，客户很多，我这个“菜鸟”也硬着头皮上阵了。 　　 这时候店内进来三位客户，凭直觉，我发现，其中一个是设计师，另外一对夫妇是业主。通过交谈我发现，那位男业主的决策权明显大一些，所以，我就选择男业主作为主要介绍对象，事实证明我选对了。 　　 但是，我对产品一窍不通，怎么办呢? 　　 我发现客户在店里的一个样板间前停了下来。店长刚给我的一些资料中，正好有这款产品的铺贴效果图，很可能有用。于是，我拿给了那位顾客，他看后兴趣大增，当他询问设计师的意见时，设计师轻描淡写地说了一句：“好像和你家的风格不太适应。” 　　 我看了设计师的眼神，意识到设计师之所以扯后腿，很可能是因为我店没有给这位设计师销售提成。 　　 我趁给客户倒水的时候，示意另外一个店员把设计师支走。设计师走后，我从客户那里得知其家中的装修偏重于现代风格。 　　 于是我指着一个效果图对客户建议，如果这款产品与一款金属色产品混合起来铺贴，不仅现代感强，而且会使空间上有一种过渡的艺术美(我只是在堆积关于美学的词汇，所言不具科学依据)。我还不失时机地向客户介绍我们的质量和服务。客户非常满意。 　　但客户最终还是匆匆离开，也没有留下联系方式，只是说下次再来。我想这下完了，要知道，一次丢了一个客户，可能永远都会与这个客户无缘。 　　过了一周，这位客户带着那个设计师来了，一进门我就认出了他，跟他打招呼时，这位客户反问我：“我认识你吗?”当我重提上次碰面的过程时，他变得非常高兴，显然是一种受到尊重时的高兴。 　　随后的沟通就顺畅多了，设计师没再捣乱(显然上一次已经被我们的店员搞定)，顾客没提其他要求，只说价格高了一点。于是我把颜色相似、正做促销的一款产品介绍给他，顺利签单。 提示: 　　 发现客户的心理，重视客户的心理，解释客户的疑惑，导购过程就这么简单。但成功的决策因素往往是细节，对顾客施以细节上的重视，往往能激发他们的认同感。 　　善于发现细节、具备细节服务意识，是一个导购应该具备的基本功，甚至是基本素质——什么样的客户用什么样的办法，什么样的问题该如何回答，什么样的动作代表什么样的心里……有时候就像条