工程销售培训2009Oct.pptxVIP

12009年项目工程销售培训KOHLER（ZHUHAI）邱洪Oct.2009KOHLER2培训内容一、产品销售渠道划分二、项目信息的来源三、项目进度管理工作四、项目管理流程说明及表格应用KOHLER3产品渠道销售划分1、零售渠道销售（1）传统渠道比如：橱柜公司、家装公司、设计公司等（2）建材城渠道比如：居然之家（北派）、红星美凯龙（南派）、当地建材城，比如：北京的集美家居、大钟寺蓝景丽家、天津环渤海建材城、石家庄怀特装饰城等2、超市渠道销售比如：BQ、东方家园、家得宝、好美家等连锁超市卖场3、网络渠道销售公司内部网站在进行产品展示模式；由该区域当地相应城市店面进行实物销售；外部互联网上开店进行产品销售的模式；比如：淘宝网、E-BAY等4、工程渠道销售比如：房地产开发商、承建总包方（大包方）、橱柜公司、家装公司、设计公司等主要销售对象为精装修楼盘；主要为中高端楼盘和高级住宅区。发展有实力（有资金、有工程销售人员、有工程经验）的做项目的工程经销商。比如：酒店式公寓、住宅式公寓、高级住宅、别墅项目、办公楼茶水间等。KOHLER4项目信息的来源1、通过比较权威的机构单位获得比如：各地的建委、规划委、专业的项目信息网站、当地楼盘信息报等；2、通过房地产圈、建材行业圈的朋友、同行同僚社会交际关系介绍；3、通过专做工程的橱柜品牌（国内外品牌）、家装、设计公司的推荐；进口品牌:德国.西曼帝克橱柜、德国.博德宝、意大利.斯卡奥里尼橱柜、德国.ALNO、HACKER橱柜、德国.柏丽橱柜、德国.劳斯橱柜、德国.拉丘娜橱柜、韩国.汉森橱柜、依耐斯橱柜等；国产品牌:科宝博罗尼橱柜、隆森橱柜、图腾保佳橱柜、海尔橱柜、欧派橱柜等。4、通过当地的经销商的业务人员进行项目信息原始收集找项目方式:区域性项目扫片。KOHLER5项目工程进度管理1、工程施工阶段进度情况□1计划□2设计（售楼处样板间施工阶段）□3基础（开凿打地基）□4土建 □5封顶外装 □6内装（实体楼样板间施工阶段）2、工程跟进进度（由各区域经理配合经销商的做具体跟进工作）：□1提供初步方案□2正式设计方案、产品选型□3投标书的制作及报价□4最后谈判□5样板间-样品供货□6督促经销商批量采购合同签定KOHLER6项目操作流程阶段PROCESS（A-B-CD-EF）所需表格FORM审批CHECKKohlerStaffCustomer工程项目报备Registration工程项目申报表ProjectRegistrationFormForm1经销商DIST区域销售经理RSM工程项目跟进及更新(每月2~3次）ProjectTrackingUpdate工程项目跟进表ProjectTrackinglistForm2确定产品方案及初步报价ProposalExternalQuotation确定工程供货单价及数量ConfirmUnitPrice送样及样板房的完成SampleMock-upRoom工程项目对内报价单InternalQuotationForm4全国销售经理NSM总经理DMABCDE合同签定及工程供货ProjectAvailabilityF区域销售经理RSM全国销售经理NSM工程项目授权书（样板房出样证明）ProjectauthorizationCertificateofMock-upRoomForm3项目管理操作流程及应用表ProjectManagementFlowChartKOHLER7项目操作流程说明PROCESSA阶段:由各区域经理负责进行对该区域内经销商的项目工程信息的初级收集及核实，配合经销商做好公司规定的项目信息报备和填写完整的项目申报工作。表单格式:FORM1(由经销商填写)Astages:BytheRegionalManagerresponsiblefortheconductofthedealersintheregionoftheprimaryprojecttocollectinformationandverifywiththedealertodoagoodjobthecompanyprovidesinformationattheprojectpreparationandcompletereportingoftheproject.Formformat:FORM1(filledoutbythedistributionofrewards)KOHLER8项目操作流程说明PROCESSB阶段:由各区域经理负责进行对该区域内经销商的项目工程情况的整理和更新工作，督促经销商做好甲方(即房地产开发商)的项目楼盘工期最新进展情况及反馈；以便各区经理向全国销售经理汇报项目进展情况之用。每个项目更新次数应2~3次/月。表单格式:FORM2(由