终端销售人员操作领.docVIP

终端销售人员操作要领 ?????????????????????????????????? ??风语者:2007年 在白酒市场日夜竞争激烈的今天，市场推广向深度、细化拓展，要求市场经营向渠道精耕细作的方向发展。中低端产品进入终端店后，摆放在什么位置，如何展示陈列，补货是否及时，终端的客情维护等影响销售的基础工作，经销商往往是做不到位的。为了使产品能够及时、准确而迅速地通过各通路环节到达销售终端，提高产品市场展露度，使消费者能见到公司的产品，并且能方便地买得到公司的产品。同时在终端市场进行各种各样的促销，提高产品的动销率，激发消费者的购买欲。因此以终端市场建设为中心来整合渠道模式，加强销售人员对终端市场的掌控能力，提高公司对市场信息的准确、及时性，应对市场的变化。而计划拜访是一个销售人员最日常的基本工作，也是最具有生产力的工作。怎么才能做好这一基础工作呢？我们将这些工作细分成了若干个动作，规范地执行这些动作，将使销售代表的技能得到最大程度的提高。 终端业务代表职责： 1、? 销售路线周期拜访：把分管区域按销售路线划分，每天按销售路线对所有目标店进行定期拜访。 2、? 产品推广：在拜访过程中对目标客户进行产品推广和销售，目的是获取客户订单，且落实货物的送达。 3、? 新客户开发：不断开拓分管区域内的空白终端店，提高产品的市场覆盖率。 4、? 终端生动化：向客户提出产品陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益。做好产品陈列、展示和POP维护，实现终端产品最大化，终端售点生动化，吸引消费者的注意，提高产品的终端表现，扩大产品的销售。并且可以有效地阻截竞争产品。 5、??? 终端客情的维护：通过对客户的定期拜访和沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊，打造宽松的营销环境，使店主主动地推荐公司产品，促进产品的销售。 6、??? 渠道管理：理顺产品供货渠道，使产品最终流向终端，关注公司产品售价和产品流向，避免了产品的无序流动。并且控制终端的销售行为和结果认真落实和执行公司的销售政策。 7、信息反馈：及时、翔实地汇报公司所需的数据和信息，确保市场信息收集和数据的准确性。 准备工作 如果你以为销售工作是从进门店开始的，那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前要做好各项准备工作。 动作1：确定路线，制定路线拜访计划。 这项工作通常要使用的工具是《拜访路线计划》和《地略图》。《拜访路线计划》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各门店的地理位置的。按照固定路线拜访客户能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯。这种习惯对于客户对公司与你的信任是有好处的。 动作2：合理安排，要充分考虑地理位置和门店的数量。 动作1中的地略图就是为了合理安排拜访路线。按销售路线周期拜访：把分管区域按销售路线划分，每天按销售路线对所有目标店进行定期拜访。不管有没有我们的产品或不是从正规渠道进货的店，只要适合公司产品销售的都要进行日常拜访。同时按街道目标店的数量和拜访时间合理安排拜访路线。 动作3：电话预约，避免店主或负责人不在。 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果要和商店进行促销活动的谈判或新品进店，那就必须确保门店负责人或店主在场。因此要了解门店负责人或店主的工作时间，并且还要事先电话预约。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。 动作4：拜访目标。 有目的地拜访是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”街，而是到商店去工作。所以拜访前带好上次的拜访记录（记住陈列进度），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要增加新的单品、接受订单或做产品陈列？这些都要在拜访前明确。 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的经常会低于你所提出的，如果不懂得设定目标，就无法去评估究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。 在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好销售工具。 动作5：根据目标准备适当的工具和数据。 根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果有新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具和促销小姐托你带到门店去的促销品；如果是分销新的产品，你要检查有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页；如果你的目标是扩大陈列面，你就要带上销售数据。通常强势品牌扩大陈列面的增长为商店所带来的利润，而弱势品牌的做法恰恰相反——利用提供专柜费、陈列费等方式来反击强势品牌。而商店无非是在销量*毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。 动作6：带齐销售资料。 现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否清洁。记住，销售包的形象