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第十二章 渠道决策与实体分配 ——电子教案 主讲教师：傅裕嘉 教授 本章目录 中间商不是由生产商雇佣成其为营销链条的一环，而是一个独立的市场，为大量顾客进货，并成为注意的焦点。大多数生产者都不是直接出售其产品给最终使用者，要借助于营销中间机构。 ●在购进商品取得所有权后，再销售出去，称为商业中间商。 ●负责寻找顾客，代表生产者与人进行洽商，但不取得商品所有权，被称为代理中间商。 ●运输、仓储、存货、包装、管理、定单处理被称为是实体分配。 配销系统是重要的外部资源，通常需要许多时间才能建立起来，它与企业内部的制造、研究、工程、设施等并驾齐驱，管理部门在选择渠道时，必须看到今天更要预见到明天。渠道决策不象价格、产品、促销那样富有弹性，它的建立是一个漫长的过程，渠道的优劣直接影响到企业的成败。 12.1 渠道的设计和管理决策 （一）营销渠道的本质 产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来所形成的通道，就是分销渠道。起点为生产者，终点为消费者，中间环节包括了批发商、零售商、商业服务机构。 1. 什麽要使用营销中间机构 使用营销中间商意味着企业把一些销售工作授权给他们，也就是把公司的命运置于中间机构的手中，企业自有道理： （1） 生产者缺乏进行直接市场营销的财力。例如：通用汽车公司经由一万多家经销商销售其汽车，通用汽车公司无