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学 习 目 标 通过本章学习： ?了解分销渠道和实体分销的含义及作用； ?明确渠道管理的内容； ?掌握分销渠道模式、渠道设计程序及主要影响因素； ?运用分销渠道理论分析渠道冲突等营销现实问题。 真知灼见 营销渠道是企业的第三利润来源。 ——彼得.德鲁克 1.概念市场营销渠道（Marketing channels）：是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distribution channels）：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 实物流 所有权流 付款流 2.分销渠道功能 信息 促销 谈判 订货 融资 承担风险 物流 付款 所有权转移 2.渠道的功能 信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现实顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。 促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商）进行有购买意图的沟通行为。 2.渠道的功能 融资(Financing)：获得和分