(市场营销案例与实训7-8.pptVIP

实训目标 通过案例与实训，使学生了解消费者市场的特点和消费者的购买行为模式，掌握影响消费者心理和购买行为的因素，并在此基础上理解和掌握消费者购买决策过程，初步学会根据消费者需要的不同，诱使其产生购买动机、最终采取购买行为的营销策略。德育目标具有强烈的营销职业认同感、营销职业荣誉感和营销职业敬业感。 理论回顾 一、消费者购买行为分析 1、购买心理。 (1)对商品的感知过程 (2)对商品的思维过程。 (3)对商品的情绪过程。 理论回顾 2、购买动机 (1)以使用为主要目的的动机和以得到心理满足为主要目的的动机 (2)感情动机、理智动机和信任动机 (3)初始动机、挑选动机和惠顾动机 3、购买形态。 二、影响消费者购买行为的因素 1、文化因素 2、社会因素 3、个人因素 4、心理因素（1）动机（2）感觉和知觉（3）学习（4）信念和态度 三、消费者购买决策过程 1、确认需要 2、收集信息 3、比较评价 4、决定购买 5、购买感觉 一位顾客在某商场购买了一台彩电，因为急着回去，买了电视机后，顾客要求营业员快速给他交货，而营业员也答应5分钟之内把电视机送到出口。此时，顾客想五分钟的时间已来不及购买其它物品，就在出口等。等了五分钟后没有见人过来，顾客耐着性子又等了五分钟，两个五分钟过去了，还是不见营业员的踪影，半小时又过去了，仍不见送货员出现，顾客火了，直冲前台投