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楼梯企业模式探讨 江苏猴王涂料有限公司 上海区总经理 徐奎 楼梯，中国建筑中非常悠久而重要的功能型装置。从古至今都是一层以上建筑所必备之结构，可以说是家喻户晓。中国近代实木楼梯发展曲折起浮、断断续续，规模化生产经营仅仅十多个年头。 现代楼梯规模化生产之始，我们大量借鉴欧洲楼梯企业的生产经验，并经过勤劳、实干地中国木工人才加以改良、优化，最终形成我们今天在建材市场上所看到的实木楼梯。 笔者从事楼梯油漆的应用研究多年，因工作关系，我们深入了解楼梯生产的各个环节，在惊叹中国楼梯人智慧和能干的同时，也为楼梯人生存不易深受感动。因此，笔者对楼梯企业生存模式和现状做了一下简单的分析以供楼梯人参考。 第一种楼梯企业经营模式是楼梯厂家通过广告宣传，参加类似中国（上海）楼梯进出口展等全国大型展会，该类厂家大多选择大众常用的方式集中展示自己吸引加盟商。通过传统的加盟商销售渠道来提高订单数量，这也是楼梯行业的主流销售模式，符合当前一般的市场规律，各行业多采用的一种模式。 这就好比只管种西瓜，把卖西瓜的工作委托给水果商店。该模式通常会遇到两种情况，当种西瓜的少的时候，水果店会很忠实地定期到瓜地循环采购；当种西瓜的多的时候，水果店的忠诚度就随之下降，水果店的选择越多，变化越大，种瓜的难以控制水果店的采购方向。所以，往往种瓜的水平会起到关键性的影响，从“种瓜”的角度讲，上海地区“种”得比较好的可能算是巨铠楼梯了。 第二种楼梯企业经营模式是楼梯厂家介入业主的采购过程，直接参与装潢公司与别墅设计师的合作，以嵌入的形式促成销售。此种模工一般是建厂早期采用的较多，像一些社会关系好的人士做起业首选方式。从楼梯行业来讲，该类工厂都不大，一般是地区性的较多。我国目前商品房还是以毛坯为主，加之目前我们处于社会主义的初级阶段，相当多经营者还多处于刚刚解决温保问题，所以，这些装修公司在与我们楼梯企业合作时，根本不考虑工程质量和我们楼梯企业的存活，大多只是一味压低价格，最终该类型工厂只能以偷工减料应对了，做大的可能性不大。传统行业中，一般性大公司也会有专门的部门来做这方面的业务，从目前笔者所了解的情况来看，很少有某行业的重要大公司在专门做工程配套这一项，当然，国有垄断企业不在本文讨论的范畴。 第三种楼梯企业经营模式是楼梯厂家直接在卖场开展厅，自己展厅接订单自己车间生产。完全是自给自足的那种，既有西瓜地，又有水果商店。以店养厂，以厂为店的后盾。这种模式非常之安全，基本上是很多行业老板白手起家的主流模式。无论文化水平如何，这类老板都是值得敬佩和学习的，该模式走出来的老板通常非常能干和勤劳，是集管理天才加销售天才于一身的复合性人才。这种模式可以把很多楼梯经销商变成小型楼梯工厂，这种小型工厂质量变动较大，价格上相当灵活，非常适合低端市场的竞争，可以说他们也是搅局者，颠覆楼梯行业的价格防线。该类型楼梯企业数量众多，上海地区相当多份额都是他们做去了。 第四种楼梯企业经营模式是楼梯厂家用网上拦截购买信息。不做经销商也不开店，只在工厂做个展厅，采用眼下最流行、最时髦的 “电子商务”。这种销售模式适合在沿海经济发达城市，网民数量众多，热衷网购。这种“西瓜地里卖西瓜”的模式能吸引特定的购买者，以求性价比最高。专门这样做的楼梯企业目前较少，很重要的一个原因是要求管理者必须有非常强的管理掌控能力，当然，这也是我们楼梯企业家们主要欠缺的能力。 笔者最后发现，每个楼梯企业在不同的发展阶段，要根据自己公司的实际情况，采取适合的销售模式。初期发展，第三种模式较为适合，投资风险较小，不会产生更大亏损。当企业规模扩大后可考虑用第三和第一种两种模式并行，这样操作企业灵活性非常大，有利于企业健康发展。 市场在变化，相对应的销售、生存模式也不是一成不变的，以上拙见仅供楼梯行业同仁参考，疏漏之处还请斧正。凡事有个例外，我们要永远相信：能产生良好销售业绩的销售模式才是大家所需要的！